Šta svaki menadžer treba da nauči iz prodaje
Svako poslovanje se u suštini počiva na klijenatima i prodaji, pa bi zbog toga svaki menadžer i rukovodilac trebali bar jednom u karijeri da se oprobaju kao prodavci. Veštine i lekcije koje se nauče na tom poslu, od nezamenljivog su značaja i na drugi način ne mogu da se nauče.
Nebitno je da li rukovodite inžinjeringom, marketingom, proizvodnjom ili uslugama; vi ste, ipak, prodavac. Prodajete nešto svakoga dana. Ne prodajete samo robu ili usluge; prodajete svoje projekte, budžet, ideje i sposobnosti. Takođe, vaši klijenti nisu samo platiše; oni su svi sa kojima dolazite u kontakt.
Proveo sam godine u prodaji; čak sam namerno napravio korak nazad u karijeri kako bih imao priliku da savladam potrebne veštine. To je bio najbolji profesionalni potez koji sam ikada povukao. Naučio sam neke ključne lekcije na tom putu; a nabrojaću pet najbitnijih:
- Ćuti i slušaj. Nikada ništa što ste pročitali ili naučili nije ni približno važno kao ono što ćete čuti od osobe koja sedne naspram vas...samo ako zaćutite i slušate. Kada progovorite prvi, stavljate sebe u limitiranu poziciju. Međutim, ukoliko slušate, dobićete daleko više informacija.
- Problemi stvaraju prilike. Vaša najveća i najbolja prilika za promenu na bolje pojavljuje se onda kada stvari krenu naopako. U zavisnosti od toga kako reagujete u vreme krize, kada ste nekome potrebni, znaćete i kakve su vaše stvarne sposobnosti. I ukoliko ste joj dorasli, pred sobom ćete videti priliku!
- Sve se vrti oko stvaranja veza. Ne postoje kompanije niti poslovi – postoje samo ljudi. Poslovanje se sastoji od pojedinaca i njihovih veza. Kada stvari krenu loše, to je lepak koji će sve držati u jednom komadu. Na svetu ne postoji stvar koja se zove sam-sebi-dodovoljan biznis.
- Klijenti zaista uvek moraju biti na prvom mestu. Nazovite to karmom poslovanja, ali ma šta da radite i ma čemu da se nadate bilo kog božjeg dana, kada neko, bilo ko, dođe kod vas sa problemom, pomozite mu. Zapamtite da uvek imate više klijenata nego što mislite.
- Proniknite u motive. Kada god razmišljate o nečemu što treba da kažete ili uradite, propuštate priliku da učinite nešto bitno. Sa druge strane, ako počnete pitanjem: „Kako mogu da ti pomognem“ ili se zapitate „Šta drugi imaju od toga“, stavljate sebe u bolji položaj da zaista i pomognete...i prepoznate priliku.
Napomena: Lepota prodaje je u tome da učite 'na prvoj liniji fronta', što prirodno ubrzava proces učenja. Prosto nema boljeg načina da naučite kako posao zaista funkcioniše.
Izvor: Steve Tobak, BNET