Ako tvrdite da možete sve, vaši se klijenti neće pouzdati u vas ni za šta!
Možete se baviti pružanjem najrazličitijih usluga ili imati u ponudi čitav niz proizvoda, ali ukoliko želite da osvojite nove klijente, opis onoga što radite mora biti detaljan i fokusiran na samo jedan aspekt vašeg poslovanja.
Bićete u boljoj poziciji da dogovorite sastanak sa potencijalnim klijentom ukoliko vaša prodajna poruka zadovoljava klijentove specifične potrebe. Prodajete kancelariski nameštaj na veliko? Ne, hvala. Specijalizovani ste za komadni nameštaj kao što su radni stolovi, police i kancelariski ormani rađeni po zahtevu i meri kupca i za velike porudžbine? Bingo! Obezbedili ste sebi sastanak.
Izgleda protivno intuiciji, međutim, što je opis onoga što čime se bavite specifičniji, to je izvesnije da ćete dobiti više posla. Ljudi su skloni tome da govore kako sve znaju da rade, želeći da zahvate što više i uhvate sve što se može.
Problem leži u tome što tako velika mreža, najčešće, ima i mnogo rupa. Kada kažete: „Pružam sve usluge štampe“, to potencijalnom klijentu ne znači ništa . Ono što oni prvo pomisle jeste: „Meni ne treba sve. Treba mi samo određena vrsta štampe“.
Ukoliko se ozbiljno razbolim od jedne bolesti, saznanje da u gradu postoje tri bolnice, neće mi biti ni od kakve koristi. Ono što želim da znam jeste koja od bolnica ima specijalistu koji može da mi pomogne.
Kada razgovarate sa osobom koja vas dalje može preporučiti i kažete joj da pružate sve vrste usluga, tražite od te osobe da se presliša koliko ljudi zna i uporedi sve ono što oni rade sa onim što vi radite. Tako se ne posluje; ljudi nisu kompjuteri. Ono što bi ova osoba eventualno mogla da zna jeste ceo asortiman vaših proizvoda ili usluga. Ono što obavezno mora da zna je koje specifične potrebe vi možete da zadovoljite, jer to je ono za šta se svaki kupac interesuje.
Ako kažete: „Znate li nekog ko je ljubitelj sporta? Evo kako bi mu moj proizvod bio od koristi...“ onda od vašeg „izvora“ tražite da se pozabavi samo najprostijom mentalnom gimnastikom. Što više upućujete ljude u različite stvari kojima se bavite – u jednu po jednu, ne sve istovremeno – to je izvesnije da ćete uspostaviti dugoročniji odnos. A kada već dobijete dobre akreditive za određenu oblast, to ne znači da ne možete da ponudite i druge usluge ili proizvode.
Ako prodavce u vašoj kompaniji obučavate da kompaniju predstave govoreći da pruža sve vrste usluga, niste obavili baš sjajan posao. Nećete ih savetovati: „Ma, slobodno im kaži da možemo sve da radimo,“zar ne? Kao ekspert, sigurno znate kako da svoju ponudu artikulišete na sofisticiraniji način, i time im olakšate posao tokom predstavljanja potencijalnim klijentima..
Oni koji samouvereno tvrde da mogu sve, ne uspostavljaju veze sa klijentima, veš ih uglavnom uništavaju. Recimo da vam se obrati neki agent osiguranja, i kaže: „Mogu da obezbedim sve vrste osiguranja za vas. Prodajem životno i zdravstveno osiguranje, osiguranje za kuću, auto, poslovanje i sva druga koja bi mogla da vas interesuju. Želeo bih da budem vaš 'sve na jednom mestu' agent osiguranja“. Međutim, vi već imate sklopljene ugovore sa pet-šest drugih agenata sa kojima dobro sarađujete i imate korektan odnos. Ovaj od vas traži da se odreknete svega što ste do sad uradili i to isključivo zbog njega – nekoga koga i ne poznajete.
Mnogo bolji pristup u ovakvim situacijama bio bi da vam kaže: „Ja sam agent za životno osiguranje, a specijalnost su mi beneficije rukovodilaca, naročito u sektoru trgovine. Najveće mi je zadovoljstvo kad mogu da obezbedim paket beneficija vlasnicima i menadžerima firmi ugovarača, tako da budu u mogućnosti da se uz pomoć sigurnih investicija lako penzionišu, kao i da prodaju biznis, ako to žele.“
Ovako radeći, on pogađa ono što vam je možda potrebno, a pri tom ne pokušava da razori vaše već postojeće veze. Predstavio vam se kao ekspert za oblast iz koje vam je potreban savet, a ne neko sa opštim ali površnim znanjem.
Vi lično, možda još niste ubeđeni da je sužavanje fokusa dobra ideja. Možda mislite da ako se predstavite kao ekspert za sasvim usku oblast, sužavate i vlastite mogućnosti za sticanje novih klijenata i za buduće poslovanje; drugim rečima, plašite se da nećete biti u mogućnosti da poslujete van svoje niše. Međutim, bilo da zaista jeste ekspert ili se samo tako predstavljate kako bi ste lakše došli do posla, istina je da tako postupajući ne ugrožavate sebe ni na koji način. Ljudi, mnogo više cene usko specijalizovane stručnjake od onih koji tvrde da znaju sve.
Ukoliko nalikujete većini specijalista, i pored toga što se bavite samo jednim ili manjim brojem poslova, vi nudite i ostale slične usluge ili proizvode. Tačno je da ste suzili svoje poslovanje na ono što volite da radite ili radite najbolje, ili na ono što vam donosi najveću zaradu, ali ste sposobni da se bavite.i drugim stvarima. Jedan od uspešnih načina privlačenja dugoročnih poslova jeste iskoračivanje iz sopstvenih okvira i prihvatanje povremenih poslova kojima možete steći budućeg lojalnog kupca.