Zašto ne želiš ono što ja želim?

Razlog zbog koga najveći broj ideja nikad ne ugleda svetlost dana, može da stane u jednu reč: Otpor. Pružanje otpora često stoji iza ukočenog pogleda koji vidite na nečijem licu dok držite prezentaciju, sarkastičnih primedaba koje morate da trpite dok opisujete svoju viziju novog proizvoda ili usluge ili naglih napuštanja prostorije u koju ulazite ispunjeni entuzijazmom i spremnošću da podelite sa drugima svoje ideje. Ono što vam takvi postupci govore, bilo direktno bilo indirektno, jeste, u stvari, sledeće: „Čuo sam tvoju ideju ali je ne shvatam“, „Ne sviđa mi se sve to“ ili „Ne sviđaš mi se TI!“

Ukoliko razumete prirodu otpora koji sabotira vaše ideje, shvatićete i na koji način biste mogli da ga preokrenete u svoju korist. Kako? Naučite da prepoznate tri najtipičnije vrste otpora i načine ponašanja u svakoj od situacija kako bi postigli da okolnosti počnu da rade vama u prilog, umesto protiv vas.

 

otpor

 

Prvi nivo otpora: „Ne shvatam.“

Kada vidite sagovornikov staklast pogled, nabrane obrve ili glavu blago nagnutu na jednu stranu, to je siguran znak da ne razume ono što govorite.

Ovakav otpor odnosi se na reči, činjenice ili podatke koje iznosite. Najčešće se javlja onda kada ljudi koristite uskospecijalizovane i visokotehnološke pojmove i termine poput onih u informatici, a pokušavaju da svoje oduševljenje nekom idejom prenesu na druge. Oni umeju nadugačko i naširoko da objašnjavaju kako softverski paket ili hardverska konfiguracija mogu da reše određen problem pa čak i donesu dugoročnu zaradu. Sakrivena negde među svim tim bitovima i bajtovima i multi-akronimskim rečenicama koje uključuju POSIX, WYSIWYG, XT/AT ili UNIX, nalazi se i brilijantna ideja. Toliko prosta i jednostavna – ali, na žalost – razumljiva samo njima sličnim, high-tech ekspertima.

Ukoliko se nađete u ovakvoj situaciji, zastanite malo i porazmislite o svojoj publici. Kako možete da ih zainteresujete za ideju koju ne mogu da razumeju? Mogu li vam slike, slajdovi, poseta određenom mestu ili nešto treće biti od pomoći? Jasna, promišljena, dvosmerna komunikacija ključna je za prevazilaženje prvog nivoa pružanja otpora.

Drugi nivo otpora: „Ne sviđa mi se.“

Ponekad vaša ideja može da izazove određenu emocionalnu reakciju, po pravilu zasnovanu na strahu, koja nadalje uslovljava skoro automatsko opiranje i odbacivanje vaše ideje. Neki od strahova koji se nalaze u osnovi otpora drugog nivoa mogu biti:

  • Zabrinutost da bi vaša ideja mogla učiniti da druga osoba izgleda loše u očima ostalih ili izgubi svoj status.
  • Briga da će vaša ideja ugroziti nečije radno mesto ili finansisku sigurnost.
  • Strah da će vaša ideja uzrokovati propast nekog drugog možda i kao rezultat ili nus-produkt vašeg uspeha.

Treći nivo otpora: „Ti mi se ne sviđaš.“

Dok se prva dva tipa pružanja otpora odnose na ideju, treći je uperen direktno na vas. Kada dajete neki predlog, vaš dotadašnji odnos sa tim ljudima isto koliko i njihova pristrasnost, predrasude ili nepoverenje biće od najvećeg uticaja na način na koji će vaša ideja biti dočekana.

Treći nivo opiranja najteže je savladati zato što je svakom čoveku vrlo teško da prihvati činjenicu da ima ljudi kojima se ne sviđa, koji mu ne veruju ili preziru sve što on predstavlja. Međutim, ukoliko izaberete da takvu situaciju poričete ili ignorišete, vaše ideje će zauvek ostati samo mrtvo slovo na papiru. Kako biste efikasno izašli na kraj sa ovakvim otporom moraćete samog sebe da sagledate iz perspektive drugih ljudi.

Evo nekoliko predloga:

  • Fokusirajte se na razgovor, ne na prezentaciju. Postavljajte pitanja kako biste mogli da otkrijete u kom pravcu razmišlja vaš sagovornik i zbog čega se protivi vašoj ideji.
  • Pažljivo slušajte šta drugi govore o vašoj ideji – posmatrajte osim verbalnog i ono što vam pokazuje govor tela, držanje i način ponašanja uopšte.
  • Izbegavajte nepristojne reakcije, 'niske udarce' kao što su zauzimanje agresivnog odbrambenog stava, sarkazam ili optuživanje.
  • Pokažite drugima da cenite njihovo mišljenje. Možda će zabrinutost vaših kolega nestati ukoliko pokažete da ih slušate, da prihvatate njihove dobronamerne sugestije i jasno stavite do znanja da i za njih ima mesta i prilike da vam se pridruže tokom procesa implementacije.

Dobra stvar u vezi sa pružanjem otpora jeste to da ono pokazuje da su vas čuli i da ste ih zaintrigirali u dovoljnoj meri da vam se suprotstave. Najvažnije je da saznate šta stoji iza njihovog otpora, jer tada imate polaznu osnovu za pretvaranje protivljenja u podršku.

Save

Štampa