Pregovori o plati

'Koliku platu očekujete' je pitanje koju ćete često pročitati u formularima prijave za posao  – treba li na njega da odgovorite? NIKAKO! Jer u situaciji kada ne znate ništa o radnom vremenu, bonusima i beneficijama, veličini kancelarije i svemu drugom, sama cifra je potpuno beznačajna. Kao po pravilu, iznos koji navedete 'olupaće vam se o glavu'  kada kasnije, tokom intervjua počnete pregovore o plati. Zbog toga – ovu rubliku uvek ostavite praznu.

Pregovaranje beneficija je koncept koji svaki profesionalni pregovarač razume i koristi. Jednostavnije rečeno, vi želite da od poslodavca tražite ustupak koji košta vrlo malo – a da za uzvrat učinite ustupak koji je njima vrlo važan. Kako to da izvedete? Počnite time što ćete se staviti u njihov položaj i zapitati se šta je to što oni najviše tj. najmanje vrednuju. Zato, umesto da tražite veću platu, razmislite o stavkama za koje bi vaš poslodavac bio relativno raspoloženiji da „odreši kesu“: dodatno osiguranje (zdravstveno, životno, u slučaju otkaza i slično), lap-top kompjuter, kućnu ekstenziju ili ekstra telefonsku liniju, kola, pretplate, treninge i edukaciju, preseljenje, bolju/veću kancelariju, titulu, fleksibilno radno vreme. Sve ove beneficije vašeg poslodavca ili ne koštaju ništa ili tek nešto sitno ili se odbijaju od poreza.

Stavljanje u položaj vašeg pretpostavljenog, redovno je prosvetljujuće iskustvo od vitalnog značaja. Kako biste se uverili da ste zaista 'u njegovoj koži', zamolite prijatelja da bude vi, dok vi glumite svog potencijalnog šefa. Što stvarnije iskusite to kako bi bilo da ste neko drugi, veće su šanse i da otkrijete nešto značajno.

Dakle, šta biste mogli da otkrijete u tom svetu?
Sve zavisi od kvaliteta vaših pitanja, pa zato evo nekoliko njih za početak:

Troškovi zapošljavanja ili troškovi otvaranja novog radnom mesta, su nešto na šta tek po koji kandidat obrati pažnju. Ukoliko odaberu da zaposle drugog kandidata i uštede par hiljada na plati, koliki će troškovi biti ako se ispostavi da je ta osoba slab radnik? Agencije, sa svoje strane, naplaćuju prilične provizije. Većini kandidata potrebno je šest meseci da postignu pozitivan povraćaj investicije, jer su za to vreme na obuci i prilagođavaju se zahtevima posla i kompanije. Ukoliko se na oceni rada po isteku probnog perioda pokaže da se kandidat nije uopšte ili dovoljno snašao na novom radnom mestu, angažman će biti raskinut. Tada će, naravno, biti potrebno potražiti zamenu. Nisam još nikad naišla na direktora koji uživa da troši dragoceno vreme na čitanje rezimea i razgovore sa kandidatima više puta nego što mora. Svakako da im se ne sviđa kad moraju da se bave nečim što nisu profitabilni projekti kompanije. Zato nemojte brzopleto odbacivati prednosti koje imate u poređenju sa drugim kandidatom – budućem poslodavcu su vaše veštine možda značajnije.

Koliko iskreni treba da budete prema budućem menadžeru? Budući da su dobri dugoročni odnosi između vas, njih i kompanije, od presudnog značaja, predložili bismo vam da budete iskreni koliko možete tj, koliko je u vašoj sredini uobičajeno. Evo kratke, kurtuloroške ilustracije: od poslovne biografije u nekim zemljama (kao što je, recimo, Holandija) traži se da bude tačan i objektivan opis stečenog iskustva. U Srbiji (i Velikoj Britaniji), naprotiv, rezime treba da bude 'neznatno doteran'. Zbog toga, ako je vaš CV sročen po principu apsolutne preciznosti i objaktivnosti, možete se naći u nepovoljnijem položaju u odnosu na ostale kandidate koji su svojoj biografiji podarili  'kozmetički tretman' .

„Koliko trenutno zarađujete?“ je opasno pitanje, obično usmereno na to da odredi dimenzije vaših trenutnih ambicija. Toga radi, postavljajte pitanja sa ciljem da prvo saznate nešto više o svom novom radnom mestu pre nego što se upustite u precizno određivanje sume. Kada vas drugi put pitaju, postarajte se da imate informacije o plati koja je predviđena za ponuđeno radno mesto ili slično radno mesto. Ukoliko vaša trenutna primanja nisu adekvatna za poređenje ili su znatno manja, onda u kratkim crtama objasnite zbog čega taj iznos nije od značaja za vaš razgovor. Razmislite dobro o poruci koju ovakvo pitanje nosi – vaši budući šefovi više veruju navodima koje znaju od ranije, nego sopstvenoj proceni. Postarajte se da potencijalni pretpostavljeni raspolažu sa dovoljno informacija koje će im omogućiti da samostalno procene vrednost vašeg budućeg doprinosa kompaniji.    

„Koliku platu očekujete?“ Na to pitanje uzvratite protiv-pitanjem koliki je inače raspon primanja za to radno mesto (pod pretpostavkom da već ne znate o kojoj se sumi radi). Kada vas ponovo pitaju, recite im nešto što će vas razlikovati od drugih: „Mnogo sam zainteresovaniji za posao (recite koji) za vas (recite koga), nego za startnu platu koju nudite.“ Upitaju li vas još jednom, odličan odgovor mogao bi da bude: „Razmisliću o svakoj razumnoj cifri koju ponudite.“

Veština 'pričanja priča' nezamenljiva je u razgovorima za posao. Uložite izvesno vreme i trud u isprobavanje verzija priče kako ste prethodnom poslodavcu spasli poslovanje, završivši nemoguć projekt u roku. Ovo je važno zbog činjenice da vaš rezime niko i ne čita pažljivo; eventualno, preleti preko njega pogledom. Sledstveno tome, ne možete sebi prijuštiti da neke važne činjenice ostanu neizrečene. Priče su, takođe, prijemčive, nešto što se lako pamti i što će vas izdvojiti od ostalih, kada ispitivač bude razmišljao o tome koga da pozove u drugi krug. Pričajući jezgrovitu i smislenu priču, stvorićete sebi dobru osnovu za dalje stvaranje slike u očima i ušima poslodavca.

Neki ljudi su vrlo vešti kada treba da pregovaraju za druge, ali neuspešni kada su oni lično u pitanju. Vaš će ispitivač zasigurno igrati ulogu zaštitnika interese svoje firme. Naspram toga, vama vaši interesi treba da poluže kao baza. Dakle, kako ćete se najefikasnije boriti za sopstvene interese? Ako umete bolje da se borite za druge, tada pomislite kakve će koristi imati vaša porodica ili vama bliski ljudi, ukoliko uspete da sklopite povoljniju pogodbu. Budući da je većini ljudi novac sam po sebi nebitan, razmislite o svim onim stvarima koje bi vam plata omogućila, a onda zamislite život bez njih (ukoliko ne uspete u pregovorima). Razlog zbog kog smo naveli ovaj poslednji korak 'o životu bez' je da poslovni ljudi više čine kada treba da spreče gubitak, nego kada treba da stvore nešto novo.

Tišina bi trebalo da vam bude bliski saveznik. Ne dozvolite sebi da brbljajući upropastite šanse koje imate. Ili ćutite i čekajte ili pitajte kako možete da pomognete u razmišljanju. Zapamtite da treba da ćutite dok mislite o svojim opcijama.

Različite psihološke studije ukazuju na to da je prvih nekoliko trenutaka susreta sa novom osobom presudno. Ova činjenica tumači se time da ljudi stvaraju mišljenje o nekome i odlučuju da li im se on/ona sviđa ili ne, domalo na prvi pogled. U nekim studijama se kaže da 90% utiska o nekome stekne u tom vrlo kratkom vremenskom intervalu. Grubo govoreći, to znači da mi 'hemijsku vezu' sa drugima uspostavljamo ili ne za 60-90 sekundi. Postoji čak i podatak da se to dešava u prve četiri sekunde! Uzimajući u obzir da imate vremena za svega par reči, a da nijedna od njih neće biti suštinski značajna, ispada, zapravo, da je odlučujuće ono što ostane neizrečeno. Sledstveno ovom, budite vrlo pažljivi u izboru onoga što ćete obući i kako ćete se držati, koliko prijateljski ćete nastupiti, kako ćete govoriti, i svakako, kako ćete izložiti celu stvar. Na najveće neizgovoreno pitanje odgovor ćete davati svo vreme trajanja razgovora – Da li ste osoba koja se uklapa u tim i kulturu organizacije? Istina je da tokom razgovora za posao treba da budete ono što jeste, no neka to bude vaše najbolje izdanje!

Naposletku, budite oprezni da se ne uvučete u pregovore o poslu koji u stvari ne želite. Pregovaranje o plati je tek jedan element razgovora za posao. Zato pripremite i postavite sva važna pitanja koja će vam pomoći da što bolje procenite da li su dati posao, tim, šef i kompanija dostojni vas.        

Štampa