Pregovoranje o plati – Prvi deo
Bilo da ste već našli idealan posao ili ga upravo tražite, pre ili kasnije, naći ćete se u položaju da pregovarate o plati. Čitajući ovaj članak i male savete koji vam stoje na raspolaganju, steći ćete bolje šanse ne samo da zaradite više, nego i da steknete poštovanje svog novog pretpostavljenog.
Moć je jedna od onih subjektivnih sila koja se odmah uočava i smatra prednošću. Mnogi pogrešno veruju da moć poseduje poslodavac. Njihovo obrazloženje su činjenice da je poslodavac onaj koji isplaćuje zarade, bira kandidate, određuje visine plata, ali i limita, onaj koji je stariji ili ima viši položaj u hjerarhiji, itd. Da, sve su ovo izvori moći i tačno je da zahtevaju određen stepen poštovanja i interesovanja. Vi, međutim treba da obratite pažnju samo na jedan izvor moći. Taj izvor moći stoji na mestu istaknutijem od ostalih. Mislimo na moć postojanja alternativne ponude za posao. To što ste našli idealan posao nikako ne znači da treba da prestanete sa traženjem drugog. Slično ljubavnim vezama, ništa vas neće činiti privlačnijim potencijalnom poslodavcu od činjenice da vas želi i konkurencija. A, možda otkrijete da vaš posao i nije savršen kako vam se na prvi pogled činilo.
Ako od budućeg poslodavca zatražite slobodno vreme ili druge ustupke – vrlo je verovatno da ćete čuti sledeće : „Žao mi je, ali to nije moguće. To je kompanijsko pravilo.“ Naravno, ukoliko u startu prihvatite ovakvo objašnjenje, šanse za promenom u kasnijim fazama vašeg angažovanja su svedene na minimum. Zbog toga, upitajte vašeg poslodavca da li zna zbog čega je takvo pravilo u kompaniji prvobitno uvedeno. Poslodavci ovo najčešće ne znaju, pa odgovarajući na vaše pitanje dolaze u situaciju da postavljena ograničenja ponovo procenjuju. Što sa više informacija raspolažete, spremniji ste da zaobiđete stereotipne odgovore. Vaš poslodavac se možda brine da ako u vašem slučaju napravi izuzetak to može značiti da će na isti način morati da postupi i svaki sledeći put. Zapamtite da svako pravilo ima izuzetke. Pomozite vašem poslodavcu objašnjenjem koliko je vaš razlog vredan i dovoljno jedinstven da ga drugi zaposleni ne mogu (zlo)upotrebiti.
Cenkanje je podjednako opravdano i u pregovorima oko plate i u kompanijskim pregovorima. Recimo: „Ako se odreknem godišnjeg odmora da bih ranije počeo da radim kod vas, onda bih želeo da dobijem službena kola.“ Postarajte se da svaki ustupak koji napravite ima svoju cenu. Koristite u tom smislu uslovne ('ako-onda') rečenice. Pošto rangirate vlastite interese, procenite koji je od njih najvredniji za cenkanje. Ipak, zadržite dozu fleksibilnosti.
U današnje vreme najveći broj radnih mesta već ima određen platni razred i limit preko kog se ne ide. To čini pregovore o plati komplikovanijim i zahteva od vas više kreativnosti i stvaranju 'ponude koja se ne odbija'. U pregovorima - informacija znači moć. Toga radi, raspitajte se o zaradama pre intervjua. Ukoliko ste već zaposleni a nadate se unapređenju, vaš zadatak je prost. Ukoliko ne, pitajte nekog ko radi za vašeg potenciajlnog poslodavca. U krajnjem slučaju, mogli biste da pitate zaposlene. Ne preporučujem vam da pitanje o zaradi postavite direktno budućem poslodavcu, jer bi moglo da podstakne preuranjeni razgovor o vašim finansijskim očekivanijima.
Nivo je postao izuzetno važan obzirom na sužene raspone primanja u okviru svakog. Na primer, jedan čovek je bio toliko oduševljen 'titulom' finansijskog direktora da je tek kasnije shvatio da je većina direktora kompanije za rang viša od njega te da su im i primanja izdašnija. Sledstveno ovom, nikad ne zaboravite da pitate za razliku između položaja koji vam nude i onih za dva stepena viših od vašeg. Možda između vas i vašeg menadžera postoje još dva nivoa. U najgorem slučaju, ako i niste nagrađeni višim rangom, bar ćete pokazati da imate ambicija. Intervju je pravo vreme da steknete uvid u merila radnog učinka koji određuju razliku među nivoima.
Bonusi nisu više isključivo vezani za prodavce. Bonus se može prikazati i kao deo ukupnih primanja koja vam se nude. Svakako, obzirom da se bonusi isplaćuju samo kada se premaše planovi, ne bi bilo loše da saznate koliko su planovi fleksibilni. Pitajte koliko su često kvartalni ili polugodišnji bonusi bili isplaćivani. Neretko, bonusi za radni učinak isplaćuju se samo ako je plan ostvaren ili premašen. Rizik za kompaniju u ovim slučajevima predstavlja to što menadžeri ili ulenje čim se plan ostvari ili isplate odlažu za sledeći period. Kao ambiciozan menadžer ili rukovodilac, u prilici ste da predložite isplatu većeg bonusa za svaki dinar koji ostvarite preko određenog limita.
Vreme je, uglavnom, vaš najdragoceniji ustupak. Stoga, pre nego što se obavežete u tom smislu, ne bi bilo loše da izvedete sopstvenu računicu. Podelite iznos plate sa brojem radnih sati, i ustanovite tačnu visinu vaše satnice. Tada, umesto da pregovarate o većoj plati, probajte da pregovarate o manje radnih sati. Ukoliko ste sigurni da ste u stanju da ostvarite radne ciljeve i zadatke, tražite duži odmor ili kraću radnu nedelju.
Eksterni principi i merila najbolji su za objektivno određivanje finansijske ponude. Ukoliko kažete da ponudu smatrate suviše niskom, nesumnjivo će vas pitati zašto, kao i zbog čega mislite da je vaša kontra-ponuda bolja. Budući da tražimo razloge, a da nas pokreću emocije – vrlo pažljivo obrazložite svoje rezonovanje. Uključite u to stavke poput sledećih: koliko konkurencija plaća zaposlene istog ili sličnog ranga, usklađivanje plata i inflacije, navedite primere iz prakse koji pokazuju da je promena kompanijske politike rezultirala napretkom u funkcionisanju i profitabilnosti kompanije.
Kada onda treba da pokrenete pitanje plate? Jedna izreka kaže da, Dok ne pokažete vrednost, svaka je cena previsoka. Dakle, pomenite platu tek pošto ste budućeg poslodavca ubedili u to koliko dobija angažujući vas – dakle, pred kraj pregovora. Ovo podrazumeva da ste sa njim već razradili detalje, u smislu da on zna koliko će mu vašim angažovanjem porasti profiti koliko se smanjuje njegov rizik. Pazite samo da pitanje plate ne ostavite za sam kraj. Zbog čega? Ukoliko nemate više oko čega da se cenkate i tražite 70,000 dok oni nude 60,000, u najboljem slučaju, naći ćete se negde na 65,000, a odmeravanje jačine volje sa šefom, možda neće biti najbolji način da započnete nov radni odnos. Kako biste učvrstili vlastitu pregovaračku poziciju, otkrijte za šta su oni najviše zainteresovani i čuvajte to za trenutak kada se pokrene priča o plati. To nešto ćete možda moći da trampite za ono što je njima jako važno (a što će vas koštati vrlo malo, npr. skraćivanja godišnjeg odmora) - za veću plata. Ko će prvi pomenuti platu, nije važno.
(nastaviće se)