Postoje SAMO 4 razloga da ikada snizite cenu
Čini se da ovih dana svi nude popuste od velikih auto-kompanija do Mekdonaldsa. Imajući u vidu trenutno stanje svetske ekonomije, treba li i vaša kompanija da se upusti u igru popusta i rasprodaja ili ne?
Mnoge velike firme nadaju se da će povećati protok gotovine i udeo na tržištu, promovišući nove načine uštede novca potrošača. Budući da je stanje takvo kakvo je, i vi mislite da je ovo pravo vreme za davanje popusta na proizvode, zar ne? Možda jeste, a možda i nije.
Zbog čega ljudi kupuju?
Ljudi kupuju onda KADA misle da je proizvod ili usluga vredan njihovog novca. Neki to nazivaju opažajnom vrednošću. Ali, evo i velike istine: ljudi će naći razlog da potroše novac na stvari koje za druge imaju malo ili nimalo smisla, AKO ih ta kupovina čini srećnijima – ako čini da o sebi, svojoj situaciji ili budućnosti misle bolje.
Postoje samo 4 razloga za davanje popusta kupcima:
- Da se otarasite nagomilanih zaliha ili prekinete poslovanje sa tim proizvodom ili uslugom.
- Da napravite prostor za nove modele, proizvode ili usluge.
- Da privučete kupce koji kupuju samo na rasprodajama.
- Da nagradite dugogodišnje mušterije.
Opasnosti davanja popusta
Postoje konsekvence snižavanja cena – zbog kojih morate prvo dobro da razmislite, naročito ako se bavite profesionalnim pružanjem usluga ili prodajom najnovijih/najkvalitetnijih proizvoda.
1. Kada jednom spustite cene, tek po izuzetku ćete opet moći da ih povećate. Kada ljude naviknete na davanje popusta, postaće sumnjičavi po pitanju vaše sposobnosti određivanja cena te će svaki sledeći put očekivati još neku pogodnost na već sniženu cenu.
2. Popust koji se daje na kraju meseca, kvartala ili sezone može se pretvoriti u zamku. Ako u redovnim intervalima praktikujete akcijsku prodaju artikala, mušterije će početi da čekaju rasprodaje, znajući da će pazariti jeftinije, kao u vreme Nove godine, Božića ili Uskrsa. I zaista, zbog čega bi iko kupovo ranije kada pouzdano zna da će rasprodaja biti dan kasnije?
Ovde sledi komentar na tezu da postoje samo 4 razloga za davanje popusta, i to iz ugla 'nagrađivanja'. Primetićete da su naglašene dugogodišnje mušterije, a ne nove. Najbolja nagrada novim mušterijama je dobro sklopljen posao. To je ono što će ih pretvoriti u dugogodišnje. Lep je gest ponuditi im popust zbog njihove lojalnosti. Međutim, sa druge strane, još bolja nagrada bi im bila dobro sklopljen posao svaki put kada dođu kod vas. Nije li to ono što mušterije zapravo kupuju?
I još nešto: nemojte davati popust samo zato što to i vaš konkurent radi. Igrajte po sopstvernim, a ne konkurentovim pravilima!
Šta mušterije stvarno žele
Ne uslovljavajte kupce da čekaju popuste. Uslovljavajte ih time da se osećaju dobro zbog poslovanja sa vama.
Klijenti moraju da osete neku opipljivu dobrobit: ciljeve koje su ostvarili; realan uticaj koji je postignut. Pomažući klijentu da se oseća bolje, da bude spokojan i da zna da nije sam kada se suoči sa teškom situacijom – činite nešto neprocenjivo.
Vrednost gubljenja kupaca
Jeste li izgubili kupce zbog cene? Jeste sigurno. Kako vam se poslovanje razvija, primetićete da se klijetni vremenom osipaju. To se događa zbog toga što vaše cene, vrednosti ili fokus ne odgovara njihovim potrebama, željama ili budžetu.
Biće i klijenata koje nećete želeti: onih koji nisu profitabilni, onih koji su neuljudni ili zahtevaju nemoguće. Osim ako niste voljni ili primorani da poslujete sa njima, u vašem je interesu da ih se oslobodite što pre.
Gubiti mušterije zato što ste ih prerasli ili su oni prerasli vas, i nije tako loše.
Ključ uspešnog poslovanja je u usklađivanju vaših proizvoda ili usluga sa određenom grupom ljudi – vaših idealnih mušterija – za koje mislite da će se osećati dobro jer sa vama posluju i kupuju po ceni koju smatraju prihvatljivom.
Na početku, posluje se sa svakim ko ima puls i čekovnu knjižicu. Ali kada se jednom ustali idealni poslovni profil, sve što se radi mora biti usmereno na privlačenje i zadržavanje odgovarajućih mušterija. To znači investirati i posvetiti se kontinuiranom istraživanju, razvoju, planiranju, razmišljenju, fiskalnoj politici, etici i ostalim unutrašnjim i spoljašnjim faktorima koji se stalno menjaju.
Uvek ima ljudi koji su voljni da plate vašu cenu. To će zahtevati rad, vreme i novac, ali ćete ih naći. A kada jednom postanu zadovoljne, dugogodišnje mušterije, imaćete i razlog da im ponudite poseban popust.
Izvor: AMA