Snižavanje cena nije jedina opcija!
Snižavanje cena nije jedina opcija!
Poslovna strategija jedne kompanije nije poput Božjih zapovesti urezna u kamenu – ona mora biti promenljva i prilagodljiva. Izazov sa kojim se suočavamo u poslovanju je obezbediti da veliki procenat klijenata, a naročito onih koji su od najvećeg značaja za naš dugoročni uspeh, vidi našu poslovnu strategiju kao konzistentnu i bogatu, za klijente značajnim, vrednostima.
Percepcija vrednosti koju klijenti imaju individualna je i zavisna od konteksta i postojećih okolnosti. Ono što je za nekog dragoceno, za drugog je bacanje para. Ono što su klijetni smatrali vrednim početkom 2008. možda neće biti takvo i u ovoj godini.
Šta je onda to što se danas smatra vrednim?
U vreme nestabilne ekonomije, mnogi će se potrošači odreći godišnjeg odmora ili kupovine kola, ali će svakako ostati nekoliko stvari za koje neće žaliti novca. Recimo, biće onih koji će promeniti frizuru, otići na manikir ili kozmetički tretman, kao svojevrsnu reakciju na smanjivanje ličnog budžeta. Zbog istih ili sličnih razloga u porastu su prodaja knjiga, iznajmljivanje filmova ili odlasci u bioskop. Odjednom, klijetnii sada takve stvari smatraju vrednijim od drugih. je onda to što se danas smatra vrednim?
Svakako, neki potrošači nisu pogođeni krizom i oni i dalje cene proizvode koji su za druge daleko iznad platežne moći. Percepcija vrednosti ne može se uvek predvideti. Najveći borj klijenata ima daleko složeniju definiciju vrednosti u odnosu na onu koju im tržišni stručnjaci pripisuju. Mušterije imaju jedinstveno i lično gledanje na vrednosti; za njih vrednost nisu samo proizvod i cena. Njihova kupovna moć trenutno je manja, ali će svakako potrošiti onoliko koliko mogu na stvari za koje smatraju da su toga vredne. A to nikako ne znači da će se uvek odlučivati za najjeftinije. Snižavanje cena je laka opcija, isto kao i rasprodaja. U ovom trenutku svet ih je pun.
Sada nije vreme da se smanjuje vrednost onoga što se kupcu nudi. Čak naprotiv – neophodno je iznaći načine dodavanja vrednosti kako bi se doskočilo činjenici da su kupci postali obazriviji. Dodavanje vrednosti znači biti kreativniji i pronaći načine da se klijemtu pruži više od onoga što očekuje, kako bi mu se pažnja odvratila od cene. Kako da u umu klijenta stvorimo vrednost koja će nam omogućiti da opravdamo cenu koju tražimo?
Kompanije bi trebalo da obrate pažnju na sledeće:
Učinite sve da poslovanje sa vama bude lako. Redukujte trud koji klijetni moraju da ulože; otarasite se svih pravila koja otežavaju komunikaciju; skratite vreme čekanja. U ovom trenutku, klijentima nije potrebno dodatno nerviranje. Svima su živci već toliko slabi da odmah odustaju od svake komplikovanije procedure. Iz ovih razloga, brže uzvraćajte telefonske pozive, ne prebacujte ih kolegama kojima će morati da ponavljaju celu priču, ne terajte ih da odgovaraju na 15 pitanja ako će i 5 biti sasvim dovoljno.
Ponašajte se prema klijentima bolje nego ikada. Istaknite ono najbolje što imate, impresionirajte ih svojom uslugom. Pravi je trenutak za pružanje usluga koje ostavljaju upečatljiv utisak; tako ćete im i u ponudi vrednosti obezbediti udeo kakav zaslužuju. Mnogo kompanija uskraćuje kupcima usluge kako bi smanjili troškove. Iako se savetuje upravo obrnuto, one su izabrale rešenje koje je kratkog daha, zbog toga što uskraćuju davanje usluga onda kada su najpotrebnije.
Ponudite kupcima pomoć. Ponudite dobar savet; dirnite ih novim idejama; pobrinite se umesto njih. Ovo zahteva dodatno zalaganje u cilju saznanja šta kupci žele da postignu ili šta im je potrebno, i u pronalaženju načina da se to i ostvari. Sve što možete da učinite da im «olakšate život» ostaviće snažan utisak. Nastojte da svakom klijetnu izađete u tako što ćete mu bar neku brigu skinuti s vrata.
Povremeno iznenadite kupce. Sada je vreme da nudite više, a ne manje. Međutim, to ne znači da nudite više proizvoda ili da poklanjate stvari koje klijentii možda neće znati da cene. Umesto toga, ponudite da ponesete stvari do kola, da ih prebacite do kuće ili zašijte rupu na džepu dok su pantalone kod vas na hemijskom čišćenju. Ove stvari izgledaju kao sitnice, ali ostavljaju snažan utisak, pogotovu ako ih konkurenti ne praktikuju.