7 ZBOG ČEGA pitanja na koja prodavci često klijentima ne daju odgovore
Kupoprodajni proces ume da zapadne u ćorsokokak ili da se sasvim prekine zbog toga što prodavac propusti da odgovori na sledećih, 7 ZBOG ČEGA-pitanja, koje kupci domalo uvek postavljaju. Znate li vi na njih da odgovorite?
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA ste baš vi prodavac?
ZBOG ČEGA bi kupac kupovao baš od vas? Možda zbog 30 godina iskustva u prodaji, poslovne etike i/ili vrednosti kojima se rukovodite u poslovanju.
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA sam baš ja kupac?
ZBOG ČEGA bih baš ja, kao kupac, trebalo da obavim ovu kupovinu? Ovde je suštinsko pitanje, zapravo, ŠTA JA IMAM OD TOGA? Istražite, postavljajte pitanja, otkrijte činjenice, ponudite odgovor.
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA baš ovo rešenje, usluga ili proizvod?
ZBOG ČEGA bi vaše rešenje, usluga ili proizvod bilo baš ono što je kupcu potrebno ili još bolje – ono što želi? Dobro odgovoriti na ovo pitanje, za mudrog prodavaca znači detaljno objasniti isplativost kupovine .
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA baš sad?
ZBOG ČEGA bih ja, kao kupac, baš sad trebao da kupujem? Ukoliko ste tačno procenili da je vaš potencijalni kupac osoba koja odlučuje, ima određen budžet, specifične potrebe i želje a ujedno je i voljan da kupuje, na ovo pitanje je već odgovoreno. Vešto baratanje činjenicama i odlična tehnika postavljanja pitanja će dati dobar odgovor vašem potencijalnom kupcu.
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA baš sad – još neki razlog?
Zbog čega bi još trebalo odmah pristupiti kupovini? Naglašavamo ponovo – od suštinske je važnosti pronaći ono što potencijalnog kupca muči. U stvarnosti, na žalost, identifikacija činjenica tokom kupoprodajnog procesa se često ne dovede na nivo kojim bi se kod potencijalnog kupca izazvao osećaj hitnosti.
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA investirati?
ZBOG ČEGA bih platio cenu koju tražite? Odgovarajući na pitanja koja smo do sad nabrojali već ste objasnili svu vrednost onoga što prodajete, pa ovo i nije pitanje od ključnog značaja. Međutim, ukoliko je prodavac usredsređen isključivo na cenu, na ovo pitanje on odgovori mnogo pre no što je u umu kupca kreirao osećaj vrednosti proizvoda koji nudi .
ZBOG ČEGA – ZBOG ČEGA da ne sarađujemo?
ZBOG ČEGA ne bismo sarađivali? Koliko dobro ste pokazali da vam je zaista stalo do vašeg potencijalnog kupca, toliko će biti uspešna vaša prodaja. Nakon što ste obezbedili odgovore na prethodnih šest pitanja, potencijalni kupac trebalo bi da je postao klijent. Ukoliko nije, znači da na prethodnih šest pitanja niste odgovorili na zadovoljavajući način. Drugačije formulisano, ovo pitanje glasi: “Šta je sledeće?”
Napomena: Ova ZBOG ČEGA-pitanja ujedno potvrđuju i 2 ključna razloga svake nerealizovane prodaje: jedan razlog je NEDOSTATAK NOVCA , a drugi ste - VI.