Kako da stignete do osobe koja odlučuje

Današnji način poslovanja je takav da se, neretko, najviši rukovodioci aktivno uključuju u proces analiziranja problema i izbora rešenja. Ipak, mnoge prodavce frustrira činjenica da ne mogu da dopru do rukovodilaca koji imaju pravo odlučivanja.

Postoji, u proseku, sedam prepreka koje prodavci moraju da savladaju kako bi stigli do najviših rukovodilaca. Razmislite o sledećim primerima. Koliko često vaš tim nailazi na ovakve situacije? Kako biste pristupili svakoj od njih?

1. Niste uspeli da objasnite vezu onoga što nudite sa važnim problemima rukovodioca, pa ste prisiljeni da poslujete sa njihovim pomoćnicima.

Brilijantne ideje i profitabilni proizvodi i usluge, ostaviće rukovodioca nezainteresovanim ukoliko niste u mogućnosti da odmah uspostavite kredibilitet i vezu između onoga što nudite i gorućeg problema koji muči rukovodioce. Vaš kredibilitet zasniva se na tome koliko je vaše rešenje ili sposobnosti relevantno za rukovodioce. Navodeći, u svom uvodu, izazove sa kojima se poslovanje susreće ili ciljeve koje je kompanija sebi postavila u javnosti, dotični rukovodilac će shvatiti da ste o rešenju koje nudite valjano razmišljali i da o njemu ne biste mogli da razgovarate ni sa kim drugim.

2. Shvatili ste da vaš najjači kontakt u klijentovoj firmi više nije čovek koji donosi odluke.

Globalizacija, konsolidacija i centralizacija su samo neki od razloga zbog kojih ljudi napreduju ka najvažnijim rukovodećim mestima. Ove izmene prisiljavaju i najiskusnije prodavce da šire svoje znanje i nadmeću se na nivoima na kojima za tim ranije nije bilo potrebe. Nemojte očekivati da će jedini kontakt koji imate u klijentovoj firmi pouzdano i u svakoj prilici proslediti vašu poruku na pravi način. Od suštinske je važnosti da, vrednosti koje možete da stvorite na tehničkom, operativnom i kliničkom nivou, možete da pretvorite u faktor uticaja na poslovanje i radni učinak i da o tome razgovarate sa svakim direktorom ponaosob. Prepoznajte parametre poslovanja koje direktori prate i naučite kako da ih tumačite i da pokažete na koji će način konkretno vaše rešenje na njih uticati.

3. Vaš konkurent je već stupio u kontakt sa osobom koja odlučuje, a vi niste.

Može li se dogoditi da konkurent uskoči u direktorski kabinet i preotme vam posao dok vi uredno verujete da je vaša veza na operativnom nivou jaka i stabilna? Apsolutno! Ljudi, zapravo, mnogo više vremena posvećuju pripremi posete potencijalnom nego stalnom klijentu. Nemojte dozvoliti da vas preterana familijarnost uljuljka u ubeđenje da svog kupca poznajete mnogo bolje nego vaš konkurent. Iskoristite prednost i postavite sebe daleko ispred konkurencije, stvarajući čitavu mrežu veza koja će preduprediti svaki njihov mogući pokušaj.

4.  Poverovali ste kada vam je rečeno „Ja sam taj koji ima poslednju reč“, a u stvari su vas političke smicalice i sujeta pojedinaca u firmi, dovele u vezu sa nekim ko jedva da ima ikakvog uticaja na donošenje odluka.

Nemojte da vam pretpostavke upropaste najbolje prilike. Dobro proučite način na koji vaše rešenje može uticati na svaki nivo odgovornosti u kupčevoj organizaciji. Sasvim je normalno da ćete jedino putem interakcije na svim nivoima moći da uvidite koliki je i kakav pun potencijal rešenja koje nudite kao i to da ćete nakon prodaje proveriti da li je vrednost vašeg rešenja u potpunosti iskorišćena. Postepeno gradeći veze i prikupljajući potrebne informacije, obezbedićete sebi i dobru poziciju – povezanost koliko sa onima koji odluke donose toliko i sa onima na koje one utiču.

5. Napokon dođete do osobe koja drži čekovnu knjižicu, ali ne možete da napravite finansisku konstrukciju koja joj je potrebna da bi se odlučila za kupovinu.

Finansiski direktori su oni koji imaju centralnu ulogu pri stvaranju strategije i odlučivanju na koji način će se finansirati njena implementacija. Nemojte teret pretvaranja tehničkih prednosti vašeg rešenja u finasijsku dobit prebacivati na kupca. Uključite kupca u proračune i prilagođavajte svoje pretpostavke shodno potrebama. Kada dođete do kraja, kupac mora da ima utisak da je rešenje u potpunosti njegovo. Budite njihov savetnik, a ne trgovac. Pozicionirajte svoje rešenje kao strateški važno.

6. Konsultant koji je treća strana u kupoprodajnom procesu, prisiljava vas da menjate cenu iako dobro znate da na taj način nećete dospeti do izvršnog direktora kupčeve organizacije.

Uverite se u to da konsultant i vi imate istog kupca. Postavljajući pitanja o kojima oni nisu razmišljali i na koje nemaju odgovor, postepeno, zajedno sa konsultantom, izgrađujte slučaj oko zajedničkih ciljeva. Oni će prepoznati značaj koji pridajete položaju u kom su i pozvaće vas u direktorski kabinet. Pomozite konsultantu da se izbori sa procesom kvalitetne kupovine koji će doneti koristi i njemu i vama, i vašem kupcu. 

7. Ubedljiv predlog koji ste dali prošao je prvi krug odobravanja, ali finalna odluka još nije doneta. U stvari, neko od viših rukovodilaca je izložio kriterijume za koje niste ni znali da postoje.

Uključite direktore što ranije u proces donošenja odluke kako biste ustanovili koji su to kriterijumi koje zahteva najviši menadžment. Sastavite predlog koji povezuje nosioce poslovanja svih nivoa uticaja i odlučivanja. Postavite pitanja koja vaš kupac nije ni sanjao da bi neko mogao da ga pita. Ukažite na sve rizike koje uspešna implementacija vašeg rešenja nosi.

Sledeći koraci: Tri strategije koje će vam otvoriti vrata direktorskog kabineta

Rukovodioci su zainteresovani za rad sa dobavljačima koji razumeju njihovo poslovanje, zahteve njihovih mušterija i okruženje u kom rade isto koliko i probleme na koje nailaze pri implementaciji. Ukoliko niste spremni da razgovarate o temama koje njih zanimaju, vreme koje ćete provesti u direktorskom kabinetu biće vrlo kratko (ako ga uopšte i bude bilo).

Štampa