Tri istine u umetnosti prodaje i ubeđivanja

Mnogo ljudi uključeno je u prodaju. Većina njih nikada sebe ne bi svrstala u trgovce. Doktori, advokati, zubari - samo su neki od onih koji bi žestoko poricali da su prodavci. Postavlja se pitanje, kako onda pronalaze pacijente/klijente? Dakako, neretko se dešava da preuzmu već razrađenu praksu ili žive od preporuka. Ipak, kad god jedna osoba pokušava da ubedi u nešto drugu, ona postaje prodavac. Napokon, prodaja i jeste nagovaranje sagovornika da prihvati, makar i privremeno, vaše stanovište. Na zvaničnim mestima trgovine, ovakve namere imaju svrhu da navedu nekoga da kupi nešto što se nudi. U drugim profesijama, namera je da se neko podstakne da uradi ili ne uradi nešto. Doktori koji savetuju svojim pacijentima da počnu sa vežbama kako bi izgubili suvišne kilograme imaće uspeha samo ako su u stanju da budu ubedljivi. Bez ubeđivanja nema ni prodaje. Bez prodaje – ništa se ne događa.

Postoje tri istine o prodaji koje, ukoliko se ne nauče i ne koriste kako valja, mogu znatno umanjiti prodavčev učinak. Isto kao doktori koji upućuju svoje pacijente na vežbe a ne razumeju ove postulate, tako i mnogi prodacvi u pokušajima da prodaju, prepuštaju mušterije konkurenciji ili se, još gore, prepuštaju neradu. Da vidimo o čemu se radi::

1. Ljudi kupuju ono što žele, a ne ono što im je potrebno. Vratite se malo unazad i razmislite o poslednjoj kupovini u kojoj ste bili. Recimo da govorimo o vašim novim kolima. Kada ste birali, da li su to bila kola koja najbolje odgovaraju vašim potrebama? Da li je taj model bio za vas najpraktičniji? Da li je imao svu opremu koja vam je potrebna? Da li mu je cena bila niže od one koju sebi možete da prijuštite? Ili ste se, ipak, opredelili za auto koji ima nešto više? Možda ste odabrali uređaj sa šest CDa umesto klasičnog CD AM/FM radija. Možda ste odabrali nešto lepši model od standardnog misleći da izgleda bolje i da će biti udobniji. Ili je vaš izbor pao na Benz umesto osnovnog modela Camry-a. Zbog čega? Možda vam je auto i trebao, ali da li baš takav? Da li vam je sigurno bilo potrebno sve to što ste kupili? Svakako, imali ste potrebu za kolima (da li su vam ili ne kola zaista trebala  je sasvim drugo pitanje) i na kraju ste kupili ono što vam je trebalo. Jeste li?
2. Ljudi kupuju potaknuti emocijama, a logikom tu kupovinu opravdavaju. Nema ničeg uzbudljivog pri racionalnoj kupovini, niti čega interesantnog. Kupovina nabijena emocijama, međutim, jeste uzbudljiva i podsticajna. Ako prodajete kopir-mašine, izazov za vas je da kupovinu nečega tako dosadnog kao kopir-mašina, pretvoirte u događaj. Uzbudljivi događaj. Kako? Tako što ćete potencijalnim mušterijama pokazati šta bi kupujući od vas i vaše kompanije mogli sve da dobiju. Veću produktivnost. Bolji imidž u javnosti. Sigurnost koju pruža izvanredna servisna usluga, ako i kad iskrsne neki kvar. Potencijalne uštede od trenutka kada kopir-mašina počne da radi. Ili priliku da izgledaju kao heroji pred šefovima i kolegama. Prodavati kopir-mašine ili nešto slično, podjednako neuzbudljivo, pravi je izazov. Ukoliko ne umete da podstičete i ubeđujete kupca, onda ste prepušteni na milost i nemilost onima koji kupuju samo ono što im treba i kad im treba, vodeći se isključivo racionalnim razlozima. To znači i najnižu moguću cenu. Za vas to može da znači minimalnu provizuju. Šta više, možete sasvim da zaboravite bilo kakvu prodaju ukoliko vaš konkurent igra na kartu emocija i želja kupaca! Kraj priče!
3. Ukoliko im se svidite, muštarije će naći razlog zbog kog će kupovati od vas. Ukoliko im se ne svidite, naći će razlog zbog kog neće kupovati od vas. Ovo smo videli već sto puta. Recimo da ste uključeni u prodaju za koju se čini da je „gotov posao“. Imate bolji proizvod, bolje celovito rešenje, bolju cenu, bolji servisni ugovor i – od prodaje ne bude ništa. Zbog čega? Zašto je kupac doneo tako, naizgled, lošu odluku? Prosto je. Nije bila uspostavljena i negovana veza sa njihovim predstavnicima. Ako treba da radite na samo jednoj stvari koja će poboljšati šanse vašoj karijeri prodavca - radite na veštini građenja veza. Ta veština, sama po sebi, odvešće vas daleko. Ovladajte veštinom pretvaranja vašeg proizvoda u pitanje emocija koje se direktno tiče kupčevih želja i potreba i – postaćete superzvezda!

Dakle, kako možete da iskoristite ove tri istine? Jednostavno. Kao prvo, morate sasvim razumeti način na koji mušterija razmišlja. Počnite da to saznajete onog trenutka kada uđu u kupoprodajni krug jer će nivo motivacije tada biti direktno proporcionalan onome kako vi pozicionirate svoj proizvod ili uslugu. Saznajte zbog čega im je potrebno to što prodajete, i zašto to žele. Pronađite način da svoj proizvod učinite 'emocionalnim'. Ukoliko se radi o finansiskom proizvodu, razgovarajte o povećanom kvalitetu života svog kupca koji će mu vaš proizvod omogućiti umesto o istorijatu proizvoda ili ciljevima. I, naposletku, gradite veze.

Nema ničeg goreg od trgovca koji se pretvara da je zainteresovan za kupčevu dobrobit. Nisu retki prodavci koji videvši u klijentovoj kancelariji fotografiju sa pecanja, počinju nadugačko i naširoko priču o ribolovu, iako ih pecanje u suštini, niti interesuje, niti o njemu mnogo znaju! Ako se iz sve snage, na silu, trudite da uspostavite kontakt, istina je da ćete, u stvari, za to uništiti svaku mogućnost.  Dobre međuljudske veze se prevashodno stvaraju postavljanjem pitanja. Klijetni vam uvek više kažu o sebi i kako ćete im nešto prodati, samo ako ih pustite da dovoljno dugo pričaju. A najbolji način da navedete nekog da priča - jeste da mu postavite pitanja.

Mušterije u svojim glavama stalno slušaju istu melodiju. Njen naziv je: „ŠTA JA IMAM OD TOGA?“ i, ako niste u stanju da na to neizrečeno pitanje odgovorite vrlo brzo, oni će se sa vaših talasa 'isključiti' skoro momentalno. Međutim, ako ih navedete i pustite da govore o sebi, „ŠTA JA IMAM OD TOGA?“ melodija će u njihovim glavama utihnuti sama od sebe.

Nabrojaćemo nekoliko pitanja :

• „Šta vas najviše brine u vezi sa vašim poslovanjem/pozicijom?“
• „Ko vam je najveći konkurent?“
• „Šta ste skoro preduzeli da postanete konkurentni?“
• „Kako vidite da se moj proizvod/uslugu uklapa u vaše poslovanje?“
• „Da možete da redizajnirate bilo šta u vezi sa vašim proizvodom/uslugom, šta bi bilo prvo što biste promenili?“
• „Šta vam se dopada u rešenju mog konkurenta?“

Pitanja mogu ovako da se nižu u beskraj, ali jedno se u njima stalno ponavlja, a to je da su ona otvorena. Drugim rečima, na njih se ne može odgovoriti sa „da“ ili „ne“. Otvorena pitanja dozvoljovaju mušteriji da priča, a vama da ćutite. Ako razmišljate o celoj stvari na ovaj način, kada razgovarate o prodaji, shvatićete da onaj ko govori manje – pobeđuje! Nije sasvim besmisleno to što ljudi imaju dva uha i samo jedna usta; slušajte dva puta više nego što govorite.

Prvi i najvažniji korak koji možete da učinite jeste da zapamtite ove tri istine i otkrijete način na koji možete da ih primenite u svojoj delatnosti. Kada jednom uvidite kako sve funkcioniše, pokušajte da razumete kako ih vaše mušterije koriste. A kada otkrijete metode koje upotrebljavaju, onda ste već prešli 80% puta. Preostalih 20% sačuvaćemo za neki drugi članak!

Štampa