Ciljevi prodajnog sastanka
Veoma je važno da znate šta želite da vidite kao krajnji cilj sastanka sa potencijalnim klijentom jer će, isključivo tako, sve što tom prilikom kažete kao i način na koji vodite i kontrolišete razgovor, ići u odgovarajućem pravcu. Morate da odlučite šta je cilj vašeg sastanka pre nego što pozovete potencijalnog klijenta. Potencijalni klijenti već imaju puno obaveza, a vaše šanse za uspeh će biti veće samo ako znate čemu težite. Učinite sve što je u vašoj moći kako bi potencijalnom klijentu olakšali da kaže 'da'.
Prodajni sastanci se razlikuju među sobom, pa se može dogoditi da je i vaš cilj drugačiji od zaključenja ugovora ili naplate za uslugu ili proizvod. Možda želite da obezbedite sastanak ili „follow-up“ razgovor, predate ponudu, predlog ili prezentujete nov proizvod. Kada prvi put razgovarate sa potencijalnim klijentom, vaš prodajni cilj obično je lično predstavljanje i analiza potreba. Ukoliko proces ode dalje ili uzme drugačiji pravac, možda ćete se naći u situaciji da promenite planirani cilj i to je sasvim razumljivo. Svaki put kada sugerišite potencijalnom kupcu šta bi mogao da bude sledeći korak ili sledeći cilj, postarajte se da za predloženu aktivnost dobijete saglasnost. Ako ne znate šta su vam ciljevi, kako možete da očekujete zaključenje posla? Smislite šta možete da učinite za potencijalnog klijenta i nastojte da taj cilj ostvarite.
Sa potencijalnim klijentima moći ćete da razgovarate mnogo lakše ukoliko znate nešto o njihovim kompanijama. Ima mnogo načina na koje možete saznati ono što vam treba – Internet, specijalizovani časopisi i magazini, Privredna komora i netvork-grupe su samo neki od njih. Što više znate o određenoj industriji, kompaniji, proizvodu ili osobi lakše ćete moći da razmišljate iz njihove perspektive, umesto iz sopstvene. Lakše ćete sagledati njihove želje i potrebe. Zig Ziglar je rekao: „U životu možete imati sve što želite, samo ako dovoljno pomognete drugima da dobiju ono što oni žele.“ Samo ukoliko razumete svet svog potencijalnog klijenta, možete mu pomoći da postane i oseća se ako pobednik.