Rukovodite prodajnim timom? Srećno!
Voditi vrhunski prodajni tim nije lako.
Kada ste poslednji put:
- Dobili izveštaj o statusu klijenata pun uopštenih fraza?
- Popustili na navaljivanje prodavca, snizili cenu i ipak izgubili klijenta?
- Računali na to da će 'superstar' osvojiti premiju, a da je on 'slavno propao'?
Većina nas je već iskusila ovakve frustrirajuće situacije kao i njihove neminovne posledice. U današnje vreme, na prodajni tim vrši se konstantan pritisak imperativom za ostvarenje dobiti, međutim, od menadžera se suviše često očekuje da naprave selekciju, oblikuju i obuče svoj tim za postizanje vrhunskih rezultata ali, sa tek nešto alata. Neretko, izostaje i kvalitetna podrška, neophodna za stvaranje tima prvoklasnih profesionalaca.
Istraživanja ukazuju na tri ključna izazova sa kojima se menadžeri prodaje redovno suočavaju. Ukoliko od svog prodajnog tima ne dobijate rezultate kakve očekujete, preispitajte sopstveni pristup sledećim situacijama:
1. Pravilo '80/20'
„Prodajni rezultati mojih najboljih prodavaca znatno su iznad proseka koji imaju ostali. Naš tim uglavnom odražava pravilo „80/20“.“
Možda bi izazov bio da se ceo tim sastoji od samih '20-oprocentaša', ali udvostručiti ovu grupu je realno. Dobra vest je da tih najboljih 20% ne radi ništa nadljudski. Obrasci ponašanja koji utiču na njihov uspeh mogu se definisati i replikovati. Stvaranje jednoobraznog prodajnog sistema neophodno je kako bi se definisao kvalitet i kvantitet aktivnosti pojedinaca, potreban za najbolji radni učinak. Takav sistem omogućio bi menadžerima da nadgledaju i procenjuju povećanje radnog učinka celog tima.
2. Jak tržišni pritisak
„Iako se bavimo isključivo visoko-tehnološkim i kompleksnim rešenjima poslednje generacije, uvideli smo da naši potencijalni klijenti kao i najbolje informisane mušterije, pokušavaju da nas prisile da se nadmećemo cenama kao da je u pitanju roba široke potrošnje.“
Što situacija postaje složenija to se i mušterije i prodavci više trude da stvar pojednostave. Za kupca, najprostiji diferencijator je cena i u nedostatku kompetentnog procesa donošenja odluka, koji bi mu pomogao da razume vrednost vašeg proizvoda ili usluge, on će nastojati da je koristi kao glavni kriterijum pri kupovini. Vaše mušterije morale bi da svoj položaj sagledaju iz perspektive o kojoj ranije nisu razmišljale - da procene težinu onoga što bi se dogodilo ukoliko ne kupe vaš proizvod. Vaš zadatak je da im budete vodič kroz zajednički proces donošenja odluke, onako kako to rade lekari kada postavljaju dijagnozu. Drugim rečima, ako svom klijentu/pacijentu pomognete da shvati ozbiljnost situacije u kojoj se našao, on će biti voljan da investira u rešenje problema koje mu predlažete.
3. Odupiranje promenama
„Jasno mi je da sam ja taj koji treba da ih obučava ali i nakon brojih ponavaljnja, moji prodavci ne prestaju da mi na sto donose probleme koje bi morali da znaju sami da reše. Oni jednostavno ništa ne shvataju!“
Shvataju oni, no budući da vi radite takve stvari umesto njih, nemaju razloga da išta menjaju. Umesto proaktivnog postanite interaktivni. Proaktivan menadžer daje prodavcima uputstva i plan rada, podrazumevajući da će ih oni izvršavati efikasno, a onda sedi i čeka da rezultati dođu sami – to je upravljanje po pretpostavkama. Dok izveštaji sa rezultatima pristignu, biće kasno da se ponude produktivne smernice. To bi bilo isto kao kad bi sportski trener izložio plan igre, pitao ima li pitanja, a onda se zatvorio u kancelariju da se bavi papirologijom dok je njegov tim na terenu.
Da biste koristili interaktivan pristup, najpre morate da postignete dogovor sa svojim prodavcima oko sasvim detaljnog plana akcija koje treba preduzeti i načina na koji bi oni trebalo da se ponašaju za to vreme, shodno kvantitetu i kvalitetu planirane prodaje. Nakon toga, morate da ostanete u redovnom kontaktu sa svojim prodavcima, kako biste bili u prilici da kontrolišete i, po potrebi, menjate pravac realizacije plana.