5 jednostavnih koraka do uspešne B2B prodaje
B2B je akronim termina Business to Business (označava prodaju usmerenu ka pojedincima ili grupama koje kupuju ili imaju uticaj na nabavke industriske robe ili usluga u preduzećima za koja rade, Rečnik marketinga 2006.) i evo je jedne od elegantnijih definicija na koju sam naišla. Ona ceo proces predstavlja u 5 koraka:
- KORAK #1. Otkrijte gde je danas vaša mušterija. Pre nego što pozovete potencijalnog kupca, uz pomoć Interneta ili poslovnih veza, saznajte što više možete o kupcu, kakvo mu je trenutno poslovanje, ima li problema, koliko je zadovoljan proizvodima koje koristi, kako stoji sa proizvodima koje biste eventualno mogli da mu ponudite, a uz pomoć kojih bi mogao da posluje bolje. Kada se prvi put sretnete sa potencijalnim kupcem, postavljajte mu otvorena pitanja kako biste saznali detalje koje niste mogli da pronađete vršeći istraživanje i njima upotpunite informacije kojima raspolažete.
- KORAK #2. Otkrijte gde bi vaš kupac želeo da bude. Pošto ste stekli jasnu sliku o trenutnom stanju vašeg potencijanog kupca, postepeno se prebacite na razgovor o tome kako kontakt vidi svoju budućnost, šta bi moglo da se dogodi u idealnim uslovima, u čemu su do sada uspeli, šta bi moglo da se poboljša, kako bi se kontakt osećao kada bi problem mogao da se reši i tako dalje. Morate da saznate kuda se kupac zaputio pre nego što mu ponudite pomoć da tamo i stigne.
- KORAK #3. Predstavite svoje rešenje kao sredstvo koje je potencijalnom kupcu neophodno da bi iz sadašenjeg stanja prešao u željeno. Na osnovu onoga što ste naučili u Koracima 1 i 2, osmislite viziju rešenja koje će omogućiti kupcu da se nađe u boljem položaju. Predstavite mu samo one elemente svog proizvoda ili usluge koji su deo najuže fokusiranog rešenja. Ne zbunjujte klijenta detaljima funkcija i mogućnosti vašeg rešenja koje su za njegov slučaj i njegove potrebe potpuno irelevantne.
- KORAK #4. Ponovite korake 1 do 3 u svakom od ponovljenih, sve zančajnijih kontakata sa klijentom. Svaki klijent imaće različito viđenje postojeće situacije i željenog ishoda. Zbog toga, saznajte koje je to gledište, pa shodno njemu postavite i svoje rešenje kako bi ga svaka od uključenih osoba videla kao ključno za svoj dugoročniji poslovni uspeh. Kako proces prodaje bude napredovao, vaše rešenje će postepeno dobijati na značaju kao ono koje svi vide kao najbolje za budućnost firme.
- KORAK #5. Zaključite posao. Ukoliko ste ispratili prethodna 4 koraka, već ste u poziciji za zaključenje prodaje. Ovde je najvažnija stvar umeti da ocenite pravi trenutak i pravo društvo u kome ćete inicirati ovaj finalni čin.