Sedam smrtnih grehova prodavaca
Krajem 6. veka n.e. papa Grigorije I poređao je sedam smrtnih grehova od najmanje ozbiljnog do najtežeg: superbia, invidia, ira, avaritia, tristia, gula, i luxuria. U prevodu sa latinskog jezika, to su oholost, zavist, gnev, pohlepa, lenjost, proždrljivost i požuda.
Šta mislite, kojih je to sedam smrtnih grehova prodavaca? Sledi lista grehova, navedenih od najmanjeg do najvećeg.
Brbljivost. Prodavci previše pričaju tokom telefonskih razgovora vezanih za prodaju, a razlozi su brojni. Neki brbljaju jer su nervozni i prosto ne mogu da zatvore usta. Drugi misle da znaju više od mušterije i zato je ugnjave držeći joj predavanja. Mnogi se prodavci osećaju prinuđenima da izdeklamuju napamet naučenu prezentaciju, bez obzira na to koliko je mušterija uopšte i zainteresovana. Znajte: savršen razgovor ste obavili kada ste mušteriju ubedili da kupi, a da ste pri tom mnogo više slušali, nego što ste govorili.
Gurmanluk. Železnički tajkun, milioner Diamond Jim Brady, bio je legendarni gurman koji je živeo krajem 19. i početkom 20. veka. Za doručak je jeo jaja, palačinke, krmenadle, proju, pržene krompiriće, kukuruz, čajna peciva i biftek, a uz to bi popio skoro 4 l soka od pomorandže. Ručak mu se sastojao od dva jastoga, dobro začinjenih rakova, školjki, ostriga, govedine i nekoliko pita. Poslužavnik sa morskim plodovima i bokal limunade su predstavljali njegovu užinu u 16:30 h. Večernji obrok je počinjao sa 30-40 ostriga, šest rakova i supom od kornjače. Glavno jelo su bile dve cele patke, 6-7 jastoga, goveđi odrezak i nekoliko porcija povrća. Dezert je obuhvatao pun poslužavnik kolača, a često i kutiju od skoro kilogram slatkiša. Da li u vašoj organizaciji postoji jedan "Diamond Jim Brady", koji guta novac kompanije do te mere da to postaje proždrljivost?
Neaktivnost. Prodavci moraju da budu kratkoročni mislioci, a dugoročni planeri. Neaktivan prodavac zanemaruje budućnost i ne koristi vreme na aktivnosti koje obezbeđuju njegov budući opstanak. Neaktivnost ne treba mešati sa lenjošću. Mnogi vredni prodavci su u potpunosti usmereni na ovo ovde i sada. Nažalost, oni zaboravljaju sledeći kvartal i narednu godinu. Drugi prodavci igraju samo na jednu kartu, bez da ikada stvarno razmišljaju o tome šta će se desiti ukoliko njihov veliki posao propadne. Oni su uljuljkani u stanje neaktivnosti i u svakom trenutku bi mogli da budu izbačeni u realnost.
Nehajnost. Mnogi prodavci se ne potrude da saznaju koja je tačno uloga mušterija u samim njihovim organizacijama. Stalno se iznenađujem nezainteresovanošću mnogih prodavaca za upoznavanje sa organizacionom strukturom kompanija kojima se obraćaju. Kada ih upitate koja je funkcija neke osobe, oni će odgovoriti “menadžer” ili nešto što je podjednako neodređeno, umesto da odgovore “menadžer za bezbednost aplikacija koji podnosi izveštaje direktoru razvoja aplikacija, a kome je nadređen direktor odseka za informatiku”.
Površnost. Od prodavaca koji ne poznaju svoj proizvod dovoljno dobro da bi izgradili kredibilitet kod klijenta, ne može se očekivati da upravljaju strategijom poslovanja. Kako možete da odredite koji je vaš sledeći potez ukoliko ne razumete klijentove tehničke primedbe niti kako da na najbolji način istaknete prednosti proizvoda? I još gore, u ovakvoj situaciji ste u potpunosti ostavljeni na milost i nemilost nekog drugog, jer taj drugi član vaše kompanije treba da objašnjava kako vaš proizvod funkcioniše.
Drskost. Pretpostavljanje činjenica kojima zapravo ne raspolažete, jedan je od najgorih grehova prodavca. Prodavci koji nisu sigurni, već nagađaju ko na kraju donosi odluku u poslovnom odnosu, prešli su više od pola puta ka tome da izgube posao.
Neznanje. Neznanje je najsmrtniji greh. Ako u poslovnom odnosu nemate špijuna koji vam prenosi šta se dešava na sastancima iza zatvorenih vrata, brani vas kad niste prisutni i širi propagandu na vaš račun, nejverovatnije ćete izgubiti.
Vaš uspeh je vaša odgovornost. Put ka vrhu je popločan napornim radom, marljivošću i samodisciplinom. Prodavac koji izbegava ovih sedam smrtnih grehova sigurno je na putu da postane zaista uspešan prodavac.