Kako se izboriti sa mrtvom prazničnom sezonom
U najvećem broju kompanija širom zemlje, vreme praznika je vreme organizovanja zabava, davanje poklona i, što je još važnije, vreme za pakovanje kofera i – odmore. Za profesionalne prodavce, medjutim, vreme božićnih i novogodišnjih praznika znači samo dve stvari: isti ciljevi u kraćem roku. Ipak, nije sve tako crno.
Dobra vest za profesionalne prodavce je da 'show must go on'. Čak i u jeku praznika, male i velike kompanije iz najrazličitijih grana industrije imaju potrebe za svim vrstama proizvoda i usluga kako bi do maksimuma uvećali isplativost svojih investicija. Ovaj tračak nade znači, u stvari, da se kao prodavac morate usredsrediti na nekoliko osnovnih elemenata u procesu prodaje kako bi osigurali da se svi ciljevi prodaje i ostvare - pa čak i premaše.
1. Budite proaktivni.
Jeste li ikada božićne i novogodišnje poklone kupovali u poslednjem trenutku? Osećali ste se očajno, beznadežno i morali ste da se zadovoljite sa nečim što vam se nije mnogo sviđalo. Isto to može da se kaže i ako ostvarenje svog godišnjeg cilja počnete da jurite 15. decembra.
Ipak, najbolje u vezi sa praznicima je to što oni nikad nisu iznenađenje. Svake godine u isto vreme slušamo one vesele glasovne poruke na telefonima potencijalnih kupaca kojima nas obaveštavaju da su otišli na odmor i kada će se vratiti. Oni koji se još uvek lično javljaju, u jednom dahu odrecituju frazu 'javite se posle praznika' kao da je ona njihov lični kredo i, spuste slušalicu. Čim znaci praznične groznice počinju da se pokazuju to i prodavcima treba da bude signal da duboko udahnu i udvostruče napore.
Biti proaktivan ključni je korak za ostvarenje uspešne prodaje u vreme praznika a ima tako mnogo stvari koje možete da učinite kako bi vaš poslednji kvartal bio još bolji:
Odredite novi rok za ostvarenje svog cilja, ali tako da on bude i dostižan i da predstavlja izazov.
Osmislite posebne ponude i kampanje koji će zadovoljavati potrebe vaših klijenata tokom celog kvartala. Budite maštoviti; ukoliko je to izvodljivo, ponudite nagradu za klijente koji se ranije jave
Počnite da zovete klijente što pre i zovite ih često. Zapamtite da i oni žele da svoje poslove završe što ranije. Javite se potencijalnim kupcima, sa kojima biste želeli da zaključite posao u decembru, još početkom oktobra.
2. Fokusirajte se na menadžere srednjeg ranga.
Oni koji odlučuju na najvišim nivoima u lancu komande nose neverovatno veliko breme odgovornosti uz koje, dakako, ide i neverovatno dugo odsustvo sa posla u vreme bogžićnih i novogodišnjih praznika. Najveći broj onih na najvišim položajima svoj raspored radnih obaveza urede tako da ih je za praznike skoro nemoguće naći. To nas vraća na osnovni princip prodaje: ne možete nešto prodati nekome ukoliko sa njim ne možete da stupite u kontakt.
I dok menadžeri srednjeg ranga nemaju prava potpisivanja finalnih ugovora, oni uvek imaju mogućnost da dođu do nekoga u firmi ko ga ima:
Fokusirajte se na kontakte među menadžerima ili direktorima u kompanijama koje su vam potencijalni kupci.
Fokusirajte se na pojedinačna odeljenja umesto na rukovodioce nacionalnog ili svetskog ranga. Primena novih proizvoda ili usluga u čitavoj organizaciji zahteva mnogo vremena i traženje velikog broja saglasnosti; ipak, ako se usredsredite na pojedinačna odeljenja šanse za zaključivanje posla su vam daleko veće.
3. Praznici su pravo vreme za probe.
Poslednje na šta želi da misli bilo koji rukovodilac u vreme priblizavanja praznika jeste vezivanje za neki veliki projekat. Cela situacija - vreme i trud koji su potrebni samo za prikupljanje saglasnosti i početak inplementacije unutar kompanije – otežana je dodatno i time što su svima rasporedi za te kritične dane pretrpani. Većina rukovodilaca srednjeg ranga ima limitirane godišnje budžete, tako da, što se njih tiče, veliki projekti automatski otpadaju. Zbog svega ovog, kao što rekosmo, praznici su savršeni za malo probno testiranje/evaluaciju efikasnosti vaših proizvoda/rešenja .
Probne kampanje ili evaluacije, uopšteno uzev, koštaju manje i manje su obavezujuće, a za njih uglavnom nije potrebno tražiti odobrenja.
Ukoliko razmišljate unapred (što svaki pravi profesionalac uvek i čini) znaćete i da je prvi kvartal naredne godine 'odmah iza ćoška'. Probne kampanje iz četvrtog kvartala tekuće godine znače sveobuhvatnu kampanju u prvom kvartalu sledeće godine, kada su budžeti tek načeti i kompanije pune optimističnih očekivanja za nastupajuću godinu.
Sada je vreme da pokažete svoju fleksibilnost prema potencijalnim kupcima. Njihovi radni rasporedi biće sve grozničavije popunjavani što je kraj godine bliži. Kako bi ste im olakšali probne kampanje budite voljni da im izađete u susret! Vaš trud će se višestruko isplatiti.
4. Nastavite da gradite poslovne veze.
Prva stvar koju uvek morate da imate na umu jeste da 'ruka ruku mije'. Svako od nas ima svoj stil ali na kraju krajeva, potencijalni kupci i postojeći klijenti kupuju od onog ko im se najviše svidi. Drugim rečima, praznici su idealno vreme za uspostavljanje i učvršćivanje poslovnih veza sa klijentima.
Postavljajte pitanja. Jednostavna pitanje „Kako je bilo na vašoj zabavi?“ može otvoriti tridesetominutni razgovor koji će vas dugoročno povezati sa klijentom.
Evo još jedne ideje: pošaljite im zahvalnicu. Božićni i novogodišnji praznici su vreme darivanja te sjajna prilika da klijentima zahvalite za uspešnu saradnju. Ne zaboravite da su oni ti od kojih živite. Najednostavnija pisana čestitka može ostaviti dugotrajan utisak.
Usredsredite se na nove klijente. Sećate se onog potencijalnog kupca kojeg mesecima jurite – zašto mu sada ne biste poslali poklon? Nešto simbolično i simpatično možda će biti sasvim dovoljno da vam otvori vrata pred kojima dugo stojite.
Praznici mogu biti vreme izazova ali i stresa. Uvek će biti prodavaca koji ostvaruju zadato ali i onih koji za dlaku ne uspeju. U svakom slučaju to da 'za praznike niko ne radi' ne može vam više biti izgovor. Niko od vas ne traži da ponovo izmislite točak – samo obratite pažnju na osnovna pravila, popijte šolju dobro začinjenog kuvanog vina i opustite se.