Kolika je vrednost onoga što prodajete?

Postoji dimenzija izvan prodaje po najnižoj ceni. U stvari, „vrednost“ nema nikakve veze sa cenom. Ako ne nudite kompletno rešenje koje zadovoljava ključne potrebe vašeg klijenta, vaš će se kupac okrenuti onome ko to nudi.

Vrednost je ekstremno važan deo prodajne jednačine. Vaši klijenti žele izvrsnu uslugu ili proizvod – onu koja ide zajedno sa dodatnim beneficijama kao što je tehnička obuka, produženi garantni rokovi, besprekorno opsluživanje klijenata i servis, pomoć pri uvođenju ili montiranju, konsultacije i još mnogo toga. Oni žele da budu sigurni da ćete u slučaju da nastupi neki problem ili iskrsne pitanje, vi biti tu da im ponudite rešenje.

Ispunite sledeći upitnik da odredite da li ste usmereni na prodaju vrednosti vašim klijentima. Odgovorite sa DA ili NE na svako od pitanja. Svaki potvrdni odgovor nosi jedan poen.

1. Ne interesuje me jednokratna prodaja, već uspostavljanje čvrstog poslovnog odnosa.
2. Pomažem im da odgovore na osnovna pitanja njihovog poslovanja kao što su smanjeni troškovi, nepotrebni troškovi, povećanje prihoda i sl.
3. Uvek se staram da je rizik u skladu sa nagradom npr. investiranje odgovarajuće svote u odnosu na vrednost rešavanja kritičnog poslovnog problema. Da li bi ste potršili 100 hiljada eura da rešite problem od 10 hiljada eura???
4. Uvek svojim klijentima pripremim kalkulaciju odnosa ulaganja vs. zarade kako bi im pomogao da razumeju kada će im se investicija isplatiti.
5. Svojim klijentima dajem kalkulaciju koja ilustruje na koji će način uštedeti novac ili vreme koristeći moj proizvod ili uslugu.
6. Svojim klijentima dajem kalkulaciju koja ilustruje na koji će način povećati njihovu zaradu.
7. Pokazujem putem merljivih indikatora, upoređujući finansijke rezultate kompanije klijenta  u slučaju da koriste moj proizvod i u slučaju da ga ne koriste, sve glavne kriterije poslovanja u „blic“ formi, jednostavnoj za razumevanje i komparaciju.
8. Tražim načine da klijentima obezbedim dodatne beneficije u vidu produženih garantnih rokova, dodatnih sati konsultacije, više tehničke podrške.
9. Uvek sam po završetku prodaje prisutan da bi pobezbedio kvalitetnu implementaciju.
10. Po završetku prodaje se svakog kvartala javljam svojim klijentima da proverim njihov nivo zadovoljstva kupljenim proizvodom ili uslugom.

Koji vam je rezultat?

Ako ste sakupili svih deset poena, čestitamo! Vi vašim klijentima nudite kompletno rešenje. Razumete značaj obezbeđivanja maksimalne vrednosti u odnosu na investiciju. Rezultat od sedam do devet je takođe dobar, alil ostvarivanje desetke je vaš cilj. Oni čiji je zbir ispod sedam, možda će poželeti da pročitaju članak do kraja.

Po definiciji, opravdanje je razlog, činjenica, okolnost ili objašnjenje koje opravdava ili brani odeređenu radnju. Opravdanje odgovara na pitanje: Da li cilj opravdava sredstvo? I osim ukoliko vam je klijent pojedinac koji ima moć, novac i ovlašćenje da kupuje bez polaganja računa ikome, opravdanje troškova ili investicije mora da postoji. Na žalost, i suviše često prodavci prepuste ovaj važan korak klijentu ili kupcu. A ovo najviše iz razloga što nemaju model po kojem treba da rade ili se plaše da se u to upuste jer ne znaju kako. Moj je savet prodavcima da iniciraju ovu aktivnost i zajedno sa klijentom učestvjuju u pravdanju vrednosti ulaganja.    

Opravdanje vrednosti daje mušterijama stimulativan razlog da pređu u akciju. Ljudi su skloni da potroše novac kada uviđaju da će im takvo ulaganje doneti bilo dodatnu zaradu ili dodatnu uštedu u odnosu na trenutno stanje.

Većina prodavaca je tokom godina staža, učestvovala u ROI analizama i pravdanju troškova. 
Ipak, mnogo puta se dogodilo da su prodavci ostali frustrirani jer mušterija nije kupila ponuđenu robu ili uslugu, iako je njihova ponuda bila više nego povoljna sa fantastičnim ROI. Zbog čega? Iz jednostavnog razloga što su svi ti podaci bili poznati prodavcu, ali ne i kupcu. Jedini način da potencijalni kupac ima istu viziju i razumevanje stvarne vrednosti rešenja je ukoliko razumeju i poseduju i problem i rešenje. Sve dok prodavci govore kupcima „Mi ćemo rešiti vaš problem“, oni im ne dozvoljavaju da se prema problemu i rešenju odnose kao prema svojim stvarima.

Razlozi za učestvovanje u pravdanju vrednosti ulaganja

Postoji nekoliko razloga za aktivno učestvovanje u  pravdanju vrednosti ulaganja. To su: iniciranje prodajnog ciklusa, zatvaranje prodaje, minimiziranje popusta, obezbeđivanje dokaza i izbegavanje neodlučnosti.

Iniciranje prodajnog ciklusa. Kada vam je poznata vrednost koju doprinosite, možete je iskoristiti da inicirate nove prilike za prodaju i stvorite zainteresovanost kod svojih klijenata i ponecijalnih mušterija jednostavnije i brže.  

Zatvaranje prodaje. Prava vrednost ulaganja stvara podsticajne razloge za prelazak u akciju. Ukoliko kupac uviđa sav značaj troška ili uticaja odlaganja investicije na njegovo poslovanje, neće biti i neće želeti sebi da dozvoli bilo kakvo odlaganje.

Minimiziranje popusta. Kada kupac i prodavac znaju pravu (izmerenu i kvantifikovanu) vrednost, ovaj zamoran pritisak se u velikoj meri smanjuje. Kupac će  ređe da traži popust i korekciju cene (naniže), a prodavac će se manje osećati u obavezi da ga da.

Obezbeđivanje dokaza. Vizionari vide na koji način će, primene li vašu ponudu, ostvariti prednost i zaradu na tržištu. Na žalost, vizionari predstavljaju jedva 20%  svih kupaca na tržištu. Preostalih 80% su pragmatičniji i konzervativniji. Njima je potreban izuzetno vredan i kvalitetan dokaz i demonstracija, kako bi umanjili strah koji kupci  prirodno osećaju u trenutku zatvaranja prodaje. Analiza vrednosti ulaganja zajedno sa kupcem je u ovom delu ciklusa prodaje od neprocenjivog značaja.

Izbegavanje neodlučnosti. Iz ovog ili onog razloga neke se prodaje nikada ne zatvore. Klijent nikako da se odluči. Jedan od osnovnih razloga što klijent ne donosi odluku je odsustvo izazovnog razloga da je donese! Jednostavno ne smatra da je rešenje dovoljno vredno.  Možda se ovo može posmatrati i iz drugog ugla gde je klijent zapravo doneo odluku – izabrao je alternativni projekat. Nije se opredelio ni za vas niti za vašu konkurenciju, već je odlučio da novac investira negde drugde.

Razmišljajmo o našim kupcima kao o ljudima koji raspolažu novcem – kao bankari. Oni ne žele da sede na tom novcu već da ga investiraju. Zbog toga imajte na umu da vaša konkurencija ne mora da bude samo vaša direktna konkurencija iz oblasti industrije kojom se bavite, vać to postaje i sistem računovodstva; nova transportna sredstva; nameštaj; nekretnine ... Očekujte od vaših klijenata da krenu putem projekta koji im je najisplatljiviji. I postarajte se da vaš bude izabran.

Štampa