Sve se svodi na igru brojeva
Istraživanja pokazuju da je kod 80% prodavaca razlika između ostvarivanja dobrih i ne tako dobrih rezultata pre svega vezana za njihovu aktivnost a ne za neophodne veštine.
Iznenađujuće je koliko malo osoba koja se bave prodajom i koji raspolažu zavidnim nivoom znanja i veština prodaje, ne obraćaju pažnju na osnovne numeričke pokazatelje svog rada. A ako i vode evidenciju o svojoj efikasnosti ili produktivnosti, smatraju da nije njihov posao da je analizira, već su to neki izveštaji koje su u obavezi da pripreme za svog pretpostavljenog koji će se njima baviti.
Da li vi svakodnevno vodite evidenciju o:
- Broju novih potencijalnih mušterija
- Broju osoba sa kojima ste zaista razgovarali
- Broju zakazanih sastanaka
- Broju pravih sastanaka
- Broju pripremljenih i poslatih ponuda
- Broju zaključenih poslova
Da li svakodnevno merite svoje vreme provedeno u:
- Uspostavljanju novih veza
- Direktnom kontaktu sa postojećim klijentima
- Direktnom kontaktu sa potencijalnim klijentima
- Pripremanju ponuda
- Automobilu
- Obavljanju administrativnih poslova
Već čujem neke komentare tipa „Nemamo mi vremena za te stvari!“. No mogu vam reći da vrhunski prodavci tvrde upravo suprotno. Vodite evidenciju o vašim pokazateljima tokom mesec dana. Ne „lažirajte“ cifre. Navodite ih upravo onakve, kave su. Uostalom, one su ipak pre svega „samo za vaše oči“. A po isteku ovog roka, analizirajte zabeleženo.
Možda ćete otkriti da vas je vođenje evidencije podstaklo na bolju aktivnost, da ste bili fokusiraniji na npr. uspostavljanje novih veza. Ili ćete ustanoviti da provodite suviše vremena u kolima i popunjavajući formulare a nedovoljno u traženju novih, potencijalnih klijenata. I isto tako ćete doći do zaključka da će nekoliko promena u načinu vašeg rada skoro istovremeno rezultirati slobodnim vremenom koje ćete iskoristiti da stvarate nove veze.
Svako od nas ima svoj stil rada i najbolje zna šta i na koji način tokom svog radnog dana obavi. Cifre su tu da istaknu pokazatelje produktivnosti i efektivnosti koje treba promeniti. Vodite evidenciju o svojim ciframa i vidite rezultate u prodaji na kraju meseca!