Kratak kurs iz segmentacije tržišta
Počnite sa potrebama. U prinicipu, možete koristiti više promenjivih u cilju segmentacije tržišta, ali će vam najkorisnije biti one koje predstavljaju pokretače izbora klijenta pri kupovini. Otkrijte koja su razočarenja i oduševljenja u iskustvu vaših klijenta. Osnovni podaci o kupovnim navikama su dobra polazna osnova.
Analizirajte tržište u celini. Ako uzmete u obzir samo svoje klijente, ispustićete iz vida one koji su mogli postati vaši kupci - a nisu. Ne pravite suviše segmenata. Smatramo da je oko šest (6) sasvim dovoljno, neka logična sredina između prodavanja iste stvari svima i različitih stvari svakome.
Postavite ih i objavite ih! Jednom kada ste identifikovali segmente, stvorite njihov profil i lik kako bi ih svi unutar kompanije podjednako (dobro!) razumeli. Fokusne grupe i etnografska istraživanja vam u ovome mogu pomoći, a vizuelizacijom ćete ove postavljene tipove oživeti.
Odaberite koja je vaša ciljna grupa. Jedan od osnovnih razloga za klasifikaciju, je potreba za saznanjem koji su segmenti za nas profitabilni i na koje treba da usmerimo svoje poslovanje. Koristite sledeće mere vrednovanja svakog pojedinačnog segmenta: Doprinos – koliko njegovi članovi stvarno troše , Posvećenost – koliko su vam lojalni i najzad, Podršku – koliko promovišu vaš biznis. Najveći broj kompanija nije toliko uspešan u klasifikaciji prema budućem potencijalu grupe. Držite se dakle opiljivih, stvarnih podataka a ne prognoza.
Primenite u praksi. Uz malo sreće, svaki klijent će ”upasti” u jednu od vaših kategorija. Između ostalog, ovo možete iskoristiti i da bi prilagodili ponude i komunikaciju željama i navikama ciljne grupe.
Segmentacija može biti i strateška stvar! Možete vršiti različite klasifikacije u zavisnosti od svrhe. Na primer, segmentiranje koje će vam pomoći pri izradi novog proizvoda. Ako vaš biznis pripada lancu prodavnica, segmetiranje će vam pomoći pri dizajniranju novog tipa prodavnice. Segmentiranje takođe može pomoći u lociranju potrebnih resursa.
Ali, vodite računa da klijenti ne saznaju! Najpametnije je da ostane unutar kompanije. Jer nije verovatno da će se neko požaliti što je vlasnik vaše Kartice Počasnog Klijenta, ali ako otkrije da je u segmentu Zlatnih Koka, možda neće biti oduševljen.
Recite: “Mi razvijamo našu ponudu oko onih tržišnih segmenata koji predstavljaju najbolji sklad sa našom sposobnošću i najveći potencijal za ostvarivanje profita”
Nemojte reći: “Klasifikovali smo naše klijente prema uzrastu, polu i prihodu. Šta sad?”