Praktična primena umetnosti ubeđivanja
Bez obzira na to čime se bavite, sasvim je izvesno da ste često u prilici da ubeđujete druge da prihvate vaše ideje. Bilo da ubeđujete klijenta da kupi vaš proizvod, šefa da vam da povišicu, kolege da vam daju udeo u ključnom projektu ili da ubeđujete decu da pospreme sobu, potreba za ubeđivanjem drugih da urade nešto onako vi želite, deo je naše svakodnevice.
Istraživanja pokazuju da većina ljudi drži da ih nije moguće nagovoriti na neku kupovinu, ali činjenice pokazuju suprotno, pod uslovom da ne budu svesni 'prodajne tehnike' koja se na njima primenjuje. To je i razlog zbog kog najbolji prodavci koriste umetnost ubeđivanja radije nego veštine prodaje, kako bi naveli druge da rade ono što oni žele.
Ubeđivanje ne podrazumeva trikove, smicalice, laganje ili bilo šta nemoralno. Kada koristite tehnike ubeđivanja vi, u stvari, upotrebljavate jednostavne psihološke mehanizme koje vašu poruku čine prijemčivijom. Da bi ubeđivanje efikasno funkcionisalo, ma kakvu poruku da želite da prenesete, ono mora biti zasnovano na istini i ostvareno s pravim namerama. Na posletku, vama je cilj da ubedite nekog u to da je vaše stanovište ispravno, a ne da ga navedete na sumnjive radnje ili misli.
Sledeći prinipi ubeđivanja omogućiće vam da budete uspešniji u nagovaranju drugih da prihvate vaše ideje.
- Ciljajte u usku metu. Vrlo često se dešava da ljudi svoje sagovornike zatrpavaju gomilom podataka, pokušavajući da ih ubede da prihvate njihovo mišljenje. Nabrajaju, pri tom, sve moguće i nemoguće brojčane i druge pojedinosti vezane za proizvod, nadajući se da će nešto od toga drugoj strani biti od presudnog značaja za kupovinu. Međutim, ukoliko stvarno želite da vaše ubeđivanje bude efikasno, ono mora biti usko fokusirano. Počnite time što ćete otkriti šta je vašem sagovorniku važno. Pitajte, „Šta vam je važno u vezi sa...“ i dodajte određenu temu. Potom, pažljivo slušajte odgovor, i pozabavite se samo u njemu navedenim informacijama.
Ukoliko postavljanje direktnog pitanja ne smatrate prikladnim u vašoj situaciji, onda rečenicu sročite drugačije: „Baš sam skoro razgovarao sa nekim na temu (recite onu koja vam treba) i taj mi je rekao da je za njega najvažnije...(recite opet ono što vam treba). Da to nije možda ono što je i za vas važno?“ Dakle, ono što biste vi mogli da kažete, izgledalo bi ovako: „Baš sam skoro razgovarao sa nekim na temu kupovine kola i taj mi je rekao da je za njega najvažnija mala potrošnja kada se odlučuje za neki model. Da to nije možda ono što je i za vas važno?“ Dozvolite toj osobi da vam odgovori i snabde vas neophodnim informacijama. Tada ćete, zasigurno, imati ideju u kom pravcu treba da usmerite dalji razgovor.
- Poruke prenosite pričajući priče. Priče su neverovatno efikasan način ubeđivanja. Međutim, ljudi su u svojim pokušajima suviše 'providni', pa njihova priča biva shvaćena kao nevešti pokušaj prodaje. Najbolji način da se priče koriste kao oruđe ubeđivanja je kroz analogije. Recimo da hoćete da plasirate ideju kako će vaš proizvod omogućiti klijentu miran san. Prvo treba da odredite koncepte slične vašoj ideji. Možda ćete zaključiti da se opuštanje najčešće dovodi u vezu s mirnim snom. Ako je tako, kakve se slike stvaraju u vašem umu na pomen opuštanja? Možda je to slika peščane plaže u smiraj dana? Ako je tako, ispričajte klijentu priču o lenjim, letnjim danima provedenim u leškarenju na pesku.
Evo još jednog primera: recimo da pokušavate da motivišete svoje zaposlene da probaju nešto novo i da im prenesete ideju da budu otvoreni ka novim saznanjima. Šta je slično otkrivanju novih ideja? Za mnoge, to je nalik iznenađenju. Šta još izaziva iznenađenje? Otvaranje poklona, na primer? Ispričajte takvu priču. Poenta je u tome da naglasite poruku koju biste želeli da prenesete, da odredite šta još može da pobudi glavnu ideju i da ispričate priču o sličnom konceptu, ideji ili proizvodu. Ovakav indirektni pristup funkcioniše.
- Citirajte druge. Ponekad ćete se naći u situaciji da ljudima morate da saopštite loše vesti, kako biste ih naterali da sagledaju stvari iz vašeg ugla. Ukoliko ne želite da budete donosilac loših vesti, možete se u tu svrhu poslužiti citatom. Recimo da klijentu kažete nešto ovako: „Pre neki dan sam razgovarao sa Perom Perićem koji mi je rekao da XYZ kompanija ima problema sa blagovremenošću isporuka.“ Ili: „Moj otac je obično govorio...“, a onda dodate to što treba da kažete. Ko bi mogao da protivreči vašem ocu? Jedina mana ove tehnike je da ne možete da govorite ono što je netačno. Cilj je prenošenje tačnih vesti ili isticanje poente na način koji neće loše uticati na vas ili učiniti da sve izgleda kao nevešto izvedena prodaja.
- Koristite sistem tempa i navođenja kada dokazujete da ste u pravu. Sistem tempa i navođenja zasnovan je na ideji da mozak, pošto dve stvari identifikuje kao tačne, i treću automatski prihvata kao takvu. Kada kažete nekom: „Zovem se Silvana Đorđević i radim u EMC kompaniji“, njegov um je sposoban da ta dva iskaza brzo verifikuje kao istinita. Ma šta sledeće rekli, npr: „Imamo najniže cene kancelariskog materijala za vas“, slušaocu će delovati podjednako tačno. Međutim, ni ovu tehniku ne možete da koristite za lažne tvrdnje. Kakva god da je treća informacija koju ćete uputiti, ona mora biti istinita.
Mala razlika može doneti značajne rezultate
Ove tehnike ubeđivanja osmišljene su zato da vam daju istančaniji osećaj za uspostavljanje kontakta sa ljudima. Mislite li da je ovakva razlika beznačajna, razmislite još jednom. Setite se da se na Olimpijadi razlika između osvojenog zlata i srebra meri nanosekundama ili delom jednog poena. Zbog toga se naoružajte veštinom ubeđivanja i neka ona postane deo vaše svakodnevne komunikacije s drugima. Možda ćete primetiti kako su ljudi počeli da sagledavaju stvari na vaš način.