Igra u kojoj svi dobijaju je za gubitnike!
Skoro sve knjige ikada napisane o pregovaranju, zauzimaju takav pristup postizanju dogovora u kojima niko nije na gubitku. Ipak, vrhunski pregovarači znaju da je to pristup za gubitnike. U stvarnosti, niko ne veruje u takve dogovore, jer ljudi igraju da bi pobedili - ne za nerešen rezultat - a svakako ne da bi izgubili.
U borilačkim veštinama, na primer, bez obzira da li sparingujete radi vežbe ili na turniru, ne želite da vaš protivnik pobedi. Čak iako je osoba sa druge strane strunjače vaš najbolji prijatelj ili brat ili vaša sestra, i dalje ne želite da vas pobede. Borilačke veštine se upražnjavaju da bi se pobedilo; tako se i vi ponašate. U ovom stavu nema ničeg lošeg jer je potreba za pobedom u ljudskoj prirodi, kako za muškarce, tako i za žene, i to je ono što pokreće ljude da daju sve od sebe.
Da budemo jasni - pobeđivanje ne znači deljenje na jednake delove. Ako vaš hokejaški ili fudbalski klub završi važnu utakmicu nerešenim rezultatom, da li to smatrate pobedom? Ako ste strastven kockar, ne bi se osećali kao pobednik ako bi otišli u Las Vegas, tri sata igrali blek-džek sa 100 dolara i napustili sto takođe sa 100 dolara.
Pri potpisivanju ugovora, svaka strana ima na umu sopstvene interese. Put do potpisivanja ugovora je pregovaranje, i to je mesto gde mora da se zauzme pobednički stav. To ne znači da suprotna strana takođe ne dobija iz dogovora ono šta želi, ali iskusni pregovarač će drugoj osobi to pružiti pod sopstvenim uslovima. Obeležje vrhunskog pregovarača je da ode od stola sa onim po šta je došao, dopuštajući drugoj strani da se oseća da je takođe postigla dobar posao. E, to je veština.
Situacija u kojoj obe strane dobijaju, nudi vam nerešen ishod u kojem bi, po najboljem mogućem scenariju, završili sa nezadovoljavajućim kompromisom. Uvek ćete pri pogađanju postići najbolji dogovor ako usvojite filozofiju „ velika pobeda/mala pobeda“. Ova strategija vam dozvoljava da dobijete ono po šta ste došli, a da istovremeno budete sigurni da će i potrebe druge strane takođe biti ispunjene.
Kad zaista pobedite, sve vaše potrebe i sve moguće želje vam se ispunjavaju. Morate da prepoznate razliku između želja i potreba, i da znate kako da ih stalno držite pred očima.
Zapamtite ovo osnovno pravilo: pogađajte se sa vašim sopstvenim interesima koje imate na umu, a pretpostavite da će i druga strana to isto učiniti. Suviše mnogo ljudi se oseća krivim ako misle da dobijaju bolji deo dogovora. Nemojte upadati u zamku. Druga strana se neće složiti sa sklapanjem bilo kakvog dogovora u kojem ćete jedino vi profitirati. Uprkos onome što znate, ta osoba možda prolazi kroz razvod, promenu posla, bolest, treba joj gotov novac, ima problema sa porezom ili se nalazi u nekoj drugoj situaciji koju joj vi pomažete da reši.
Dobar primer: pre nekoliko godina u novinama je objavljena priča o čoveku koji je pobegao sa svojom sekretaricom nakon što je rekao ženi da želi razvod. Pre nego što je napustio grad da bi sa svojom novom devojkom otišao na odmor, on je na brzinu pozvao ženu i rekao joj da proda njegov Mercedes za „onoliko koliko može da dobije“ i da mu pošalje novac na Bahame. Ona je potpuno nov auto prodala za jedan dolar. E sad, kupac Mercedesa je definitivno napravio dobar posao, ali nije morao da se oseća krivim. Žena je pronašla neizmerno zadovoljstvo u tome da svom bivšem suprugu pošalje ček na jedan jedini dolar. Moglo bi da postoji bukvalno milion razloga zašto neko želi da kupi ili da proda, a pravednost jednog, odn. drugog čina nije naša briga.
Evo drugog primera. Jedna porodica je imala garažu pretrpanu velikim, nekorišćenim predmetima, pa je pozvala kompaniju za otkup starog nameštaja da dođe i vidi koliko bi koštalo da sve to odnesu. Nakon što su videli zamrzivač, kancelarijski orman i ostale odabrane komade nameštaja, radnici kompanije su predložili cenu od 200 evra. Članovi porodice su rekli da treba da razmisle i podsetili radnike da ukoliko bude trebalo ponovo da dođu, da će ih to koštati više vremena i više novca za gorivo. Radnici su tad spustili cenu na 175 evra. Članovi porodice su primetili da bi mogli da pozovu neprofitabilnu organizaciju koja bi rado prihvatila predmete i besplatno ih odnela. Nakon još malo povuci-potegni, dve strane su se konačno našle na 110 evra. Porodica je bila spremna da plati najmanje 150 evra - što bi bili njihovi najniži troškovi da su sami obavili posao - tako da su izvojevali veliku pobedu. S druge strane, kompanija za otkup je zaradila 110 evra koji su njima predstavljali takođe malu pobedu. Ovaj rezultat je u svakom slučaju pre „velika pobeda/mala pobeda“, nego „igra u kojoj svi dobijaju“.
Da bi izvojevali veliku pobedu morate da vidite prolaz i da bez oklevanja u njega uđete. Ukoliko osoba koja se bavi nekom borilačkom veštinom želi da polomi ciglu rukom, ne može da okleva ili će, verovatno, pre slomiti zglob na ruci, nego ciglu. Ako prodajete kuću, a još uvek razmišljate o svim dragim uspomenama koje vas za nju vežu, nećete postići najbolju cenu jer ćete zbog emocija oklevati. Možda je bolje da sačekate da vam nova kuća skrene pažnju, pre nego što ovu sadašnju pustite na tržište.
Verovali ili ne, mnogi ljudi pregovaraju sa namerom da ne uspeju. Pogledajte reči koje izgovarate ili su vam u glavi kada se pojavi pregovaračka mogućnost. Ako čujete sebe kako koristite fraze kao što je „Pokušaću“ ili „Daću sve od sebe“, poraženi ste pre nego što ste i počeli. Ove reči govore da igrate da bi izgubili, jer pružate izvinjenje zato što niste pobedili. Umesto toga, zamenite gubitnički tekst rečenicama kao što su: „Kad pobedim...“ ili „Kada zaključim najbolji posao...“
Najvažnija stvar koju treba da imate na umu je: “Uvek pregovarajte da postignete za svoju stranu najbolji dogovor koji možete. Neka vas pravednost ne brine, sve dok druga strana može da zaštiti sopstvene interese.“ Startujte sa namerom da postignete najbolji posao koji možete i to ćete i postići.